Estratègia Comercial

Les claus d’una primera oferta comercial internacional

oferta comercial internacionalLa primera oferta comercial dirigida a un prospecte internacional s’ha de tractar amb molta cura. Aquesta oferta serà decisiva per al futur de les seves relacions comercials amb els futurs clients estrangers, i serà la base de les seves condicions de treball, ja sigui a curt o a mitjà termini.

Per tant, ha de reflectir la seriositat i professionalitat de la vostra empresa, però també el vostre domini del sector d’activitat en què treballa el possible client. Això és el que us diferenciarà dels vostres competidors i demostrarà que esteu adaptats a les exigències del mercat.

L’OFERTA HA DE REFLECTIR LES EXCEL·LENTS HABILITATS COMERCIALS QUE PODEU OFERIR: 

  • Respecteu sempre els vostres compromisos i mai prometeu res que no pugueu complir.
  • Comproveu que l’oferta no estigui equivocada, un simple error pot tancar-vos les portes d’un mercat.
  • Heu de proposar terminis realistes per al vostre sector d’activitat.
  • Penseu en anticipar-vos i assegureu-vos de no endarrerir-vos en la preparació de la vostra oferta: és millor tenir la proposta comercial a punt un dia abans que un dia després… Si no podeu evitar un endarreriment degut a algun imprevist, és essencial avisar al client com més aviat millor, i oferir-li un nou termini per rebre la seva oferta.
  • Sigueu reactius: endarrerir la vostra resposta pot fer-vos perdre un contracte. És important no donar mai a un client potencial una impressió negativa de les vostres capacitats de venda.

PREPARACIÓ DE L’OFERTA COMERCIAL

Hi ha diferents tipus d’ofertes comercials. Dins la Unió Europea, el més habitual és proposar un pressupost, sempre que el mètode de pagament no sigui el crèdit documentari.

La vostra primera oferta comercial és decisiva per continuar la vostra relació amb el prospecte. Assegureu-vos de no oblidar res i de que satisfaci les demandes del client. Tingueu en compte que una oferta equivocada pot costar-vos el tancament d’una venda. Aquests són els principals elements que heu d’incloure en la vostra oferta:

  • el nom del remitent, el destinatari i la data;
  • el nom, la referència i el preu dels articles proposats, especificant la moneda;
  • el preu total de la cotització, especificant la moneda;
  • el temps d’entrega dels productes;
  • Incoterms i l’adreça d’entrega;
  • la forma de pagament;
  • la data de venciment de l’oferta: aquesta informació és essencial; en la majoria de casos, recomanem un període de tres mesos.

També us aconsellem que indiqueu els següents elements:

  • el pes net i el pes brut de la comanda;
  • el número de comanda;
  • la confirmació de la comanda;
  • el tipus d’embalatge.

Us aconsellem que prepareu l’oferta en l’idioma del prospecte. Si això no és possible, escriviu-la en anglès. Pareu atenció a la sintaxi i l’ortografia, i vigileu amb els traductors en línia.

QUINES NEGOCIACIONS ES PODEN FER EN BASE A AQUESTA OFERTA?

En alguns països, l’oferta es considera una proposta gairebé final i no és bo iniciar les negociacions després d’haver-la presentat. En altres països, en canvi, l’oferta marca l’inici de les negociacions, per tant heu d’estar preparats per a dur-les a bon port. Les negociacions poden incloure una gran varietat de qüestions, com les quantitats d’entrega, les compres anuals, el mètode de pagament, etc.

COM FER UN BON SEGUIMENT DE L’OFERTA?

Com a consultors, hem observat que el seguiment de les ofertes per part de les pimes es fa en general amb molta lleugeresa, sovint degut a la manca de recursos humans suficients. També sovint, la primera oferta no acostuma a portar les primeres comandes. En la majoria de casos, s’utilitza més aviat per mostrar al possible client com treballeu (preus, reactivitat,…); és a dir, marca l’inici de la vostra relació comercial. Tingueu en compte que, si els vostres preus s’adapten a les necessitats del prospecte, no vol dir que aquest estigui decidit a canviar de proveïdor. Aquests són els nostres consells per garantir un bon seguiment:

  • Feu un seguiment per telèfon, però tingueu en compte que es necessitaran vàries visites perquè el client faci una primera comanda.
  • No mostreu decepció al vostre client potencial si aquest no fa cap comanda, al contrari, us heu de mostrar comprensius per tal que us tingui en compte en compres futures.
  • Mantingueu el contacte amb el vostre prospecte.
  • Si els vostres preus no són adequats, procureu obtenir informació sobre els preus de la vostra competència.
  • Considereu la possibilitat d’oferir una nova cita.

Tingueu en compte que una primera oferta marca el començament d’una nova relació comercial. Poc a poc, us anireu familiaritzant amb les expectatives del vostre prospecte i, si sabeu com alimentar aquesta relació, la vostra feina tindrà més possibilitats de donar els seus fruits.


COM US PODEM AJUDAR

A International Team Consulting, us aportem un valuós know-how del sector industrial i, des del 1995, donem suport a més d’un centenar d’empreses industrials espanyoles, franceses, alemanyes, angleses, italianes, portugueses, americanes i marroquines en els seus processos d’exportació a mercats internacionals.

Contacteu amb els nostres assessors en consultoria internacional per informar-vos millor sobre els nostres serveis de venda i exportació per a empreses industrials en mercats internacionals.

El sector aeronàutic al Marroc

El sector aeronàutic al Marroc es troba en la seva màxima esplendor. Una prova d’això és que porta 5 anys de creixement anual del 20%, i un valor total de 1.200 milions d’euros.

El país s’ha posicionat com un mercat clau en la subcontractació aeronàutica, i destaca en sectors com el cablejat, mecànic, caldereria, composites, o el muntatge mecànic.

La implantació de BOMBARDIER, amb una inversió de 200 milions d’euros i que va generar 850 llocs de treball directes i 4.400 d’indirectes, confirma la importància del mercat. Aquesta esplendor ha atret a altres grans empreses com EATON, AEROLIA, HEXCEL, ALCOA i STELIA.

A més de les empreses mencionades, entre les 130 empreses que s’han instal·lat al llarg dels últims quinze anys al Marroc, destaquem els següents líders en aeronàutica:  EADS, BOEING, SAFRAN, LISI AEROSPACE, LE PISTON FRANÇAIS, DAHER, SOURIAU, RATIER FIGEAC, EATON i LES ATELIERS DE LA HAUTE GARONNE.

La nostra empresa compta amb un consultor propi en el lloc de destinació amb un gran coneixement del sector aeronàutic, extremament ben connectat amb el govern i la indústria. Si voleu suport en la vostra introducció comercial o implantació al país, no dubteu en posar-vos en contacte amb la nostra assessoria en mercats internacionals, nosaltres us ajudarem.

Alemania: líder europeu del sector alimentari

Alemania

El mercat alimentari a Alemanya

Alemanya és la major economia europea i la tercera economia d’exportació del món. És, a més, un mercat innovador i molt competitiu, on l’excel·lència i la qualitat van de la mà. Una de les bases per a aquesta posició de força és el sector alimentari, el qual alimenta una xarxa comercial diversificada.

Encara que per a alguns la cuina alemanya encara no hagi variat de les salsitxes o el braó típic del sud, en realitat, la dieta nacional alemanya és molt més variada que aquests clixés existents.

Amb la seva bona localització estratègica, és el mercat de beguda i menjar més gran d’Europa, i ofereix moltes oportunitats tant per a consumidors com per a productors. Les empreses de tot el món dedicades al sector del menjar i beguda alemanya sumen més de 170 mil productes alimentaris diferents.

Aproximadament 82 milions de consumidors fan que Alemanya sigui el major minorista de menjar i beguda d’Europa. Els ingressos de venda al detall de menjar totals van créixer el 2,3 per cent, arribant 191.000 M Eur el 2015. Altres canals de distribució importants inclouen servei de vendes de menjar (73.600 M EUR) i exportacions de aliments tractats (55.300 M EUR).

La indústria de la beguda i el menjar és el tercer sector més gran de la indústria Alemanya. Està formada per més de 5.800 petites i mitjanes empreses que donen feina aproximadament a 560.000 persones.

Els majors segments d’aquesta indústria segons la producció són la carn i productes de la salsitxa (el 24%), productes lactis (el 14%), béns fornejats (el 10%) i confiteria (el 9%).

Actualment Alemanya és el tercer exportador i importador més gran de productes alimentaris i agrícoles de tot el món. El 2015, les importacions van augmentar més del sis per cent a 74.500 M EUR, convertint a Alemanya en un importador net de menjar i beguda i en el mercat europeu més important per als productors estrangers.

És un mercat molt obert a les noves influències culturals i tendències gastronòmiques, i per això ofereix grans oportunitats comercials. Això fa que la indústria alimentària Alemanya sigui coneguda no només per la seva qualitat sinó també pel compromís a respondre al consumidor que canvia de gustos i necessitats.

Tot i que el país mira amb incertesa el futur de l’Eurozona i els seus acords de comerç internacional, el seu domini a Europa segueix estant molt present. Pel que fa a les perspectives del mercat, els analistes de la indústria esperen un creixement del mercat positiu per 2017. Els consumidors tendeixen a comprar exigint cada vegada més qualitat, un comerç just i productes més saludables. Per això, la indústria alimentària és en l’actualitat un dels àmbits amb més possibilitats de mercat per a les empreses espanyoles. Sent un pes pesat del capital i amb les seves exportacions de béns de consum Alemanya segueix sent un dels motors de l’economia mundial.

Comercialització competitiva a través de Re-acciona

Raquel Maquieira, directora de l’Oficina a Galícia d’ITC, Enginyer Industrial i amb àmplia experiència en comercialització de serveis i productes, ha estat entrevistada respecte al programa que ITC ofereix a través de IGAPE centrat en donar suport a PIMES a la seva àrea comercial, programa que ella dirigeix:

“Competir significa desenvolupar un protocol comercial efectiu que permeti assolir els objectius buscats”. Aquesta filosofia està present al llarg de totes les fases dutes a terme en el servei de rellançament comercial del programa Re-acciona. Un servei prestat per la consultora ITC des de l’inici del programa, l’any 2012, del qual ja van ser partícips més de 150 PIMES gallegues.

Entrevistem Raquel Maquieira, membre de l’equip d’ITC, perquè ens parli en detall del servei

En què consisteix per a tu la competitivitat? Consideres important que una pime o un autònom dugui a terme el seu desenvolupament?

  • La competitivitat és la capacitat de les empreses per mantenir i incrementar la seva quota de mercat creant un avantatge diferencial que les posicioni respecte a la competència.
  • En el context actual en el qual ens movem amb un mercat dominat per l’oferta i productes cada vegada més comodititzats, és fonamental dissenyar estratègies que marquin la diferència i ofereixin valor al consumidor. Internacionalització i innovació són alguna de les palanques dinamitzadores clau per a la competitivitat de les pimes.

¿Quins beneficis aporta el servei de rellançament comercial a una pime? Quins són els més valorats?

  • Oferim un servei molt pràctic que té com a objectiu principal ajudar a les PIMES a posicionar els seus productes en els mercats nacionals i internacionals. Com beneficis del servei destacaria entre d’altres, la definició de l’oferta de valor, la recerca constant de nous segments de mercat on l’empresa ofereixi el seu valor, la sistematització del procés de comercialització de les empreses i el reposicionament de la marca i l’estudi de la competència
  • El que més valoren les empreses és la informació estratègica que se’ls aporta durant els mesos que dura el servei

Aquest servei es basa en el redisseny dels esquemes i procediments de comercialització de l’empresa, ens podries explicar breument en què consisteix aquesta metodologia?

A ITC ajudem a les PIMES a millorar els seus processos comercials a través de l’aprenentatge i el correcte desenvolupament de les activitats comercials per això proposem una metodologia orientada a l’aprenentatge, no prescriptiva i orientada a permetre a la PIME receptora ser autònoma per continuar avançant un cop finalitzada l’actuació.

¿Quines són les fases principals a través de les que es porta a terme el servei? De totes elles, hi ha alguna que sigui especialment complicada de desenvolupar?

  • En un primer moment vam identificar, juntament amb la PIME, les necessitats de millora que tenen dins el departament comercial, una vegada que les tenim identificades establim pla d’acció acompanyat d’un cronograma d’actuacions. A partir d’aquest moment vam començar l’execució de les accions a realitzar que acabaran amb un informe final de resultats obtinguts.
    .
  • Més que de complicació parlaria de la necessitat que tenim de focalitzar molt bé el servei. El servei dura 4 mesos per això la importància de centrar les accions de millora perquè els resultats siguin positius en cadascuna de les línies executades.

Per acabar, són moltes les anàlisis realitzades fins ara però podries parlar-nos sobre alguna que resultés per a vosaltres un cas d’èxit?

  • ITC porta consultat més de 120 PIMES gallegues des de l’any 2012, són molts els objectius aconseguits, per citar alguns: la creació d’un pla de promoció internacional en què es va definir una nova marca per al mercat americà d’un conegut celler de Galícia, l’augment del 50% de facturació en una PIME del sector sanitari o la recerca amb gran èxit d’un nou segment de mercat per a una PIME especialitzada en aplicacions de fusta per a la construcció.

Entrevista publicada a: http://reacciona.igape.es/index.php/blog/