Ferias Internacionales

El sector aeronàutic al Marroc

El sector aeronàutic al Marroc es troba en la seva màxima esplendor. Una prova d’això és que porta 5 anys de creixement anual del 20%, i un valor total de 1.200 milions d’euros.

El país s’ha posicionat com un mercat clau en la subcontractació aeronàutica, i destaca en sectors com el cablejat, mecànic, caldereria, composites, o el muntatge mecànic.

La implantació de BOMBARDIER, amb una inversió de 200 milions d’euros i que va generar 850 llocs de treball directes i 4.400 d’indirectes, confirma la importància del mercat. Aquesta esplendor ha atret a altres grans empreses com EATON, AEROLIA, HEXCEL, ALCOA i STELIA.

A més de les empreses mencionades, entre les 130 empreses que s’han instal·lat al llarg dels últims quinze anys al Marroc, destaquem els següents líders en aeronàutica:  EADS, BOEING, SAFRAN, LISI AEROSPACE, LE PISTON FRANÇAIS, DAHER, SOURIAU, RATIER FIGEAC, EATON i LES ATELIERS DE LA HAUTE GARONNE.

La nostra empresa compta amb un consultor propi en el lloc de destinació amb un gran coneixement del sector aeronàutic, extremament ben connectat amb el govern i la indústria. Si voleu suport en la vostra introducció comercial o implantació al país, no dubteu en posar-vos en contacte amb la nostra assessoria en mercats internacionals, nosaltres us ajudarem.

10 claus per exportar a Alemanya: serveis i productes industrials

Líder mundial en quant a fires del sector industrial, la Hannover Messe atrau actualment  al voltant de 6.500 expositors i 225.000 visitants. No només és una fira referent a Alemanya, sinó que ha escalat notòriament en el rànquing mundial, fet que es demostra amb el 60% d’expositors i el 30% de visitants estrangers que acull anualment. El precursor de la Hannover Messe el trobem a la Hannover Export Fair que va tenir lloc per primera vegada el 1947. A més d’estar presents en una fira referent, els visitants i expositors tenen com a un dels principals objectius exportar a Alemanya.

La fira es converteix cada any en un punt de trobada mundial per a empreses del sector, en un espai per la promoció del comerç internacional que tanca cada any amb aproximadament 5,6 milions de contactes comercials. Degut a la gran notorietat i el creixement de la Hannover Messe, ha sigut necessari crear un spin-off de la fira: la CeBIT, que té l’objectiu d’incloure sectors emergents del sector TIC i tots els relacionats amb la digitalització dels negocis. Tot i la creació d’aquesta nova fira, a la Hannover Messe es poden trobar també subsectors que relacionen les noves tecnologies amb la indústria, així com: la indústria 4.0, els cobots (robots col·laboratius), l’Smart Supply y l’Smart Factory, o la intel·ligència artificial aplicada a la indústria.

L’èxit d’aquesta fira es pot entendre si tenim en compte l’enorme capacitat industrial d’Alemanya en conjunció al seu enorme potencial exportador i importador. S’estableix com el tercer país amb un major nombre d’exportacions i importacions del món i l’economia més forta d’Europa.

En ocasió de la Hannover Messe 2018, ITC, com a consultoria en comerç internacional, especialitzada en ajudar a les pimes a expandir-se i consolidar les seves vendes a Alemanya, us presentem les 10 claus per exportar serveis i productes industrials a Alemanya:

 

  1. Priorització de mercats: abans de llançar-vos a exportar a Alemanya, us hauríeu de preguntar el següent: és Alemanya el millor mercat per al meu producte? Aquesta és una pregunta que només podreu contestar amb absoluta seguretat després d’haver realitzat un estudi de priorització de mercats. Heu de determinar quins indicadors són clau en la comercialització del vostre producte o prioritzar els mercats internacionals que presentes més oportunitats. Si Alemanya es troba entre ells, endavant!

  1. Estudi de mercat exhaustiu: completeu la fase de priorització amb un estudi de mercat. Exportar a Alemanya presenta particularitats, de la mateixa manera que el seu mercat domèstic i els altres mercats internacionals. No oblideu realitzar un estudi de mercat, per saber si el vostre producte o servei realment té oportunitats d’èxit al mercat alemany. Recordeu que Alemanya sol exigir homologacions i certificacions específiques al país; tot i que disposeu de les certificacions europees adequades, informeu-vos bé abans de fer el pas. De la mateixa manera, estudieu com comercialitza els seus serveis i productes industrials la vostra competència nacional i internacional, per veure quin és el millor canal d’entrada per a vosaltres. Els preus i altres canals de promoció també haurien de determinar-se en aquesta etapa.

  1. Pla de promoció internacional: és mundialment conegut que la cultura alemanya exigeix ordre i organització. Establiu un pla d’acció clar al país i estigueu preparats per tal que els vostres clients, agents i distribuïdors potencials a Alemanya us facin consultes al respecte. Només preciseu d’un breu document que expliqui quins són els objectius i estratègies de comercialització al país a curt, mig i llarg termini. Prepareu aquest document per distribuir-lo internament, però també per presentar-lo a contactes potencials. Aquest document demostrarà seriositat i indicarà que no esteu només provant sort en un mercat qualsevol, a l’atzar.

  1. Conegueu les zones amb més possibilitats d’èxit per a l’exportació del vostre producte: en el vostre estudi de mercat, priorització de mercats i en el vostre pla d’acció hauríeu de parar especial cura a les vostres zones objectiu per aconseguir una internacionalització organitzada i còmoda. Tot i que Alemanya presenta oportunitats en tot el seu territori, poden existir zones geogràfiques amb més concentració de clients finals i clusters específics. Un exemple és la regió del Rin Ruhr (Düsseldorf, Colònia, Essen i Dortmund, etc.) que és molt potent en la indústria metal·lúrgica, i Baviera, Dresden, Bremen i Hamburg, que també tenen importants zones industrials. En general, però, els clients potencials estan per tot el territori. A l’hora de preparar un viatge, heu de tenir en compte que recorrereu una distància considerable i que us pot sortir molt a compte saber per avançat en quines zones hi ha més clients del vostre sector.

  1. El coneixement de l’alemany és important i transmet confiança: és un altre element que transmet seriositat. Molts alemanys dominen ja l’anglès, però no tots; en algunes zones de l’antiga RDA encara domina el rus com a segona llengua. Així doncs, us afavorirà enormement que un membre del vostre equip parli alemany i que tota la documentació comercial i promocional estigui també traduïda. Es converteix en un altre indicador de professionalitat i demostra que la vostra aposta pel país és gran i que l’atenció postvenda que hagueu d’oferir, en cas que el vostre producte ho requereixi, l’oferireu com si es tractés d’un fabricant alemany. Avui en dia s’assumeix que tots oferim bona qualitat i bons preus, per tant, comunicar-vos en alemany serà el vostre tret diferencial!

  1. Certificacions/homologacions del sector industrial: de nou, si voleu presentar-vos a Alemanya per exportar un producte que no tingui totes les certificacions, homologacions i/o garanties de qualitat que requereixi el mercat, espereu. No comenceu a establir contactes perquè encara no esteu preparats. Heu de tenir sempre en ment que feu front al sector industrial més potent d’Europa.

  1. Paciència, constància i continuïtat: el mercat alemany requereix molta feina, és un mercat potent, molt selectiu i molt competitiu. Heu de seguir intentant entrar-hi tot i que pugui semblar que heu tingut una derrota. La feina dura i la paciència porten sens dubte a una recompensa en aquest mercat. Com ja hem dit, preneu-vos temps, feu bé la feina, sense pressa, aneu preparats, i tindreu èxit.

  1. Escollir el canal d’entrada adequat per al vostre producte: una gran part de l’èxit en la internacionalització de les empreses rau en saber escollir un bon canal d’entrada, és vital que hi dediqueu temps i treballeu per escollir el millor; bé sigui un o més distribuïdors, o un o més agents comercials internacionals. Investigueu quin és el canal d’entrada més adient per al vostre producte, no tots els canals funcionen igual de bé per a tots els productes. Heu de tenir en compte que els canals poden ser diferents que els d’Espanya.

  1. Visiteu alguna fira del sector industrial a Alemanya: no hi ha res més important que conèixer com funciona el vostre sector al país on voleu exportar. Visitar fires industrials a Alemanya us aportarà informació imprescindible sobre la manera de fer dels alemanys, les tecnologies que utilitzen i prefereixen, els productes de què disposen, els productes que més necessiten, etc. Això sí, en la vostra primera visita, aneu com a observador, en missió d’estudi. Per una altra banda, la decisió d’exposar en una fira col·locarà la vostra empresa en l’àmbit internacional, la qual cosa pot beneficiar-vos, però en aquest cas tampoc podeu esperar que ja el primer any rebeu visites de contactes alemanys. És comú que si no teniu clients o agents/distribuïdors alemanys les visites que rebeu a la fira siguin de diverses nacionalitats excepte l’alemanya. Per rebre visites del mercat, heu de preparar la fira amb un any d’antelació, heu de fer prospecció i visites personals prèviament. No preparar-se la fira és un gran error que pot resultar en fracàs.

  1. Fires regionals i de subsectors: Alemanya és molt gran i el seu sector industrial molt ampli. Esbrineu si existeixen fires regionals o fires nacionals més petites i visiteu-les sens falta.

Com podeu veure, exportar a Alemanya és un autèntic repte.  Tanmateix, la nostra experiència ens demostra que si seguiu les passes adients, el retorn de la inversió és molt més gran que en altres països europeus.

Per a més informació sobre com exportar a Alemanya, contacteu

Agents comercials del sector calçat

agentes-comerciales-internacionales-micam-reuniones

Els dies 3,4,5 i 6 de setembre el sector de calçat va celebrar un dels seus majors esdeveniments a nivell internacional: la fira The MICAM a Milà, Itàlia. ITC-la consultora especialitzada en comerç exterior- va ser encarregada d’organitzar una sèrie de reunions B2B entre quatre fabricants espanyols- membres del Centre Tecnològic de Calçat de la Rioja- i els agents comercials internacionals de calçat. Totes les empreses ja comptaven amb vendes a nivell exportació, però necessitaven cobrir zones determinades, entre elles França, Alemanya o el Regne Unit.

L’objectiu era proporcionar a les empreses agents comercials que disposessin de clientela fidel a la seva zona d’afluència i representessin productes complementaris als de les empreses participants.

En els 4 dies es van realitzar un total de 42 reunions entre els fabricants de la Rioja i agents comercials multicartera comissionistes provinents de tot el món. Cada empresa participant va poder reunir-se amb una mitjana de deu agents comercials que ITC va seleccionar minuciosament a través d’una exhaustiva recerca personalitzada realitzada els mesos previs a la fira.

Com a resultat d’aquesta acció, que forma part del procés d’internacionalització de les empreses, cal destacar que la majoria dels fabricants participants ha tancat ja acords amb un mínim de dos agents comercials i té altres negociacions en curs.

La nostra assessoria en internacionalització i exportació és la porta d’entrada a múltiples països estrangers, sempre assegurant resultats mesurables a curt termini.

Exportació sector tecnològic industrial

La Hannover Messe reune las principales empresas del sector tecnológico mundial.

La Hannover Messe reuneix les empreses pioneres del sector tecnològic.

ITC assisteix a la Hannover Messe a Alemanya

La Hannover Messe és la fira líder mundial de la tecnològica industrial. Se celebra anualment a la ciutat de Hannover, Alemanya i enguany, amb els Estats Units com a país convidat i sota el tema central “La indústria integrada, descobrim solucions” va acollir més de 190.000 visitants de tot el món.

ITC es va reunir amb clients del sector industrial, especialitzats en electrònica, electricitat, components de maquinària, tecnologia avançada… empreses amb qui ITC col·labora per a la cerca de clients, distribuïdors i agents a  Alemanya, França i altres països europeus líders en innovació tecnològica com Suècia i Dinamarca. Així mateix, aquest any ITC es va reunir amb múltiples empreses americanes donat que Estats Units era el mercat convidat a Alemanya, amb la visita del President Obama com a esdeveniment clau de la fira.

Aquest 2016, la Hannover Messe va atraure més de 190.000 visitants, 6.000 dels quals provinents de la Xina. Un cop més la Xina encapçala la llista de les nacions estrangeres que va ser només superada per el país d’acollida,  Alemanya. La xifra de visitants dels Estats Units va arribar als 5.000 i 30.000 provinents de la resta de països europeus.

Para més informació sobre com exportar millor en Fires Internacionals contacti amb:

Júlia Farre
Consultora en exportació i Sòcia Fundadora a ITC
Jfarre@int-team.com