Actualitat

Exportar amb èxit

Siguin quines siguin les dimensions de la vostra empresa i el producte o servei que oferiu, hi ha oportunitats més enllà de les nostres fronteres: la clau està en saber on són i com arribar a elles.

A dia d’avui, estic segura que tots nosaltres som conscients dels beneficis de l’exportació: diversificació del risc i augment de la nostra facturació, reducció dels costos de fabricació, aprofitament de més oportunitats de negoci, no quedar-se enrere i oferir una millor imatge i prestigi als nostres clients.

Les presses que ara tenim tots per vendre poden arribar a fer-nos creure que l’exportació és la salvació a curt termini. Per mantenir una estratègia beneficiosa i rendible, és important que tota la nostra organització, des de la direcció fins al magatzem, estigui implicada i hagi assimilat que el retorn de la inversió arribarà a mig-llarg termini. De quant temps parlem? No podem esperar que sigui menys de tres anys, per tant necessitem disposar d’una certa capacitat financera.

Per als exportadors que s’inicien, les preguntes “on són” i “com arribar a elles” són habitualment els aspectes més complexos: una selecció de país o de canal d’entrada equivocada pot representar un cost altíssim.  Per dissenyar una bona priorització de mercats estrangers, no oblideu que, a més de conèixer els volums i la ràtio d’exportació i importació i contrastar com evolucionen, heu de conèixer els aranzels, de quins països s’està important actualment el nostre producte i a quins s’està exportant. Altres aspectes que podrien afectar a l’elecció dels països podrien ser: la llunyania geogràfica, la proximitat cultural, si el país és competidor, l’idioma, entre d’altres.

El “com arribar a elles” pot traduir-se en diferents canals d’entrada a un mercat; utilitzarem diferents canals si venem plaques solars, electrònica de consum o àudio professional, així com diferents figures depenent de si som a Brasil, a Alemanya o als EUA. Els distribuïdors, importadors, integradors de software i agents comercials comissionistes locals ja disposen dels nostres clients potencials i s’han guanyat una reputació i confiança al mercat, cosa que nosaltres sols trigaríem anys en aconseguir.

Per tant, la clau és localitzar aquelles empreses o individus que estiguin interessats en incorporar-nos en la seva oferta actual. Aquesta tasca no sempre és fàcil perquè algunes figures són complicades de trobar si no coneixem les eines o no s’està en el lloc de destinació. Un cop seleccionats, una bona gestió ens portarà a les tan desitjades vendes. És important realitzar una selecció extremament rigorosa,  dur a terme una bona negociació inicial, aportar formació i acompanyament continuat, mostrar proactivitat i realitzar un seguiment adequat.

En conclusió, si voleu garantir l’èxit de les vostres vendes internacionals:

  1. Estudieu amb cura quins mercats us aportaran més oportunitats a curt termini.
  2. Feu una bona selecció del producte i assegureu-vos que compleix la normativa.
  3. Establiu una política de preus, a quin preu ven la vostra competència?
  4. Assegureu-vos que escolliu la figura adequada: agent o distribuïdor? Heu de ser molt rigorosos en la selecció, no escolliu el primer distribuïdor que es presenti en una fira. Sabeu si n’hi ha més al mercat?
  5. Assessoreu-vos a l’hora de firmar un contracte de comercialització.
  6. Sigueu proactius amb el seguiment, quan va ser la última vegada que veu visitar aquest distribuïdor o client que cada any redueix les seves compres o que s’ha estancat?
  7. Estigueu oberts a les necessitats del mercat: escolteu de forma continuada els vostres clients i intermediaris i adaptar-vos als suggeriments.
  8. Compteu amb un pla de màrqueting i promoció adequat i dissenyeu eines clau de comercialització adaptades al mercat.
  9. Analitzeu el vostre equip comercial front i back office: compteu amb persones amb idiomes i experiència en exportació que puguin obrir i fer un seguiment de totes les oportunitats? Necessiteu, a més, d’algú amb coneixements tècnics per la venda?

Júlia Farré Fernández, Consultora en internacionalització de pimes: anàlisis i pla de promoció internacional, externalització de les vendes d’exportació i cerca de socis.