Actualitat

Les claus d’una primera oferta comercial internacional

oferta comercial internacionalLa primera oferta comercial dirigida a un prospecte internacional s’ha de tractar amb molta cura. Aquesta oferta serà decisiva per al futur de les seves relacions comercials amb els futurs clients estrangers, i serà la base de les seves condicions de treball, ja sigui a curt o a mitjà termini.

Per tant, ha de reflectir la seriositat i professionalitat de la vostra empresa, però també el vostre domini del sector d’activitat en què treballa el possible client. Això és el que us diferenciarà dels vostres competidors i demostrarà que esteu adaptats a les exigències del mercat.

L’OFERTA HA DE REFLECTIR LES EXCEL·LENTS HABILITATS COMERCIALS QUE PODEU OFERIR: 

  • Respecteu sempre els vostres compromisos i mai prometeu res que no pugueu complir.
  • Comproveu que l’oferta no estigui equivocada, un simple error pot tancar-vos les portes d’un mercat.
  • Heu de proposar terminis realistes per al vostre sector d’activitat.
  • Penseu en anticipar-vos i assegureu-vos de no endarrerir-vos en la preparació de la vostra oferta: és millor tenir la proposta comercial a punt un dia abans que un dia després… Si no podeu evitar un endarreriment degut a algun imprevist, és essencial avisar al client com més aviat millor, i oferir-li un nou termini per rebre la seva oferta.
  • Sigueu reactius: endarrerir la vostra resposta pot fer-vos perdre un contracte. És important no donar mai a un client potencial una impressió negativa de les vostres capacitats de venda.

PREPARACIÓ DE L’OFERTA COMERCIAL

Hi ha diferents tipus d’ofertes comercials. Dins la Unió Europea, el més habitual és proposar un pressupost, sempre que el mètode de pagament no sigui el crèdit documentari.

La vostra primera oferta comercial és decisiva per continuar la vostra relació amb el prospecte. Assegureu-vos de no oblidar res i de que satisfaci les demandes del client. Tingueu en compte que una oferta equivocada pot costar-vos el tancament d’una venda. Aquests són els principals elements que heu d’incloure en la vostra oferta:

  • el nom del remitent, el destinatari i la data;
  • el nom, la referència i el preu dels articles proposats, especificant la moneda;
  • el preu total de la cotització, especificant la moneda;
  • el temps d’entrega dels productes;
  • Incoterms i l’adreça d’entrega;
  • la forma de pagament;
  • la data de venciment de l’oferta: aquesta informació és essencial; en la majoria de casos, recomanem un període de tres mesos.

També us aconsellem que indiqueu els següents elements:

  • el pes net i el pes brut de la comanda;
  • el número de comanda;
  • la confirmació de la comanda;
  • el tipus d’embalatge.

Us aconsellem que prepareu l’oferta en l’idioma del prospecte. Si això no és possible, escriviu-la en anglès. Pareu atenció a la sintaxi i l’ortografia, i vigileu amb els traductors en línia.

QUINES NEGOCIACIONS ES PODEN FER EN BASE A AQUESTA OFERTA?

En alguns països, l’oferta es considera una proposta gairebé final i no és bo iniciar les negociacions després d’haver-la presentat. En altres països, en canvi, l’oferta marca l’inici de les negociacions, per tant heu d’estar preparats per a dur-les a bon port. Les negociacions poden incloure una gran varietat de qüestions, com les quantitats d’entrega, les compres anuals, el mètode de pagament, etc.

COM FER UN BON SEGUIMENT DE L’OFERTA?

Com a consultors, hem observat que el seguiment de les ofertes per part de les pimes es fa en general amb molta lleugeresa, sovint degut a la manca de recursos humans suficients. També sovint, la primera oferta no acostuma a portar les primeres comandes. En la majoria de casos, s’utilitza més aviat per mostrar al possible client com treballeu (preus, reactivitat,…); és a dir, marca l’inici de la vostra relació comercial. Tingueu en compte que, si els vostres preus s’adapten a les necessitats del prospecte, no vol dir que aquest estigui decidit a canviar de proveïdor. Aquests són els nostres consells per garantir un bon seguiment:

  • Feu un seguiment per telèfon, però tingueu en compte que es necessitaran vàries visites perquè el client faci una primera comanda.
  • No mostreu decepció al vostre client potencial si aquest no fa cap comanda, al contrari, us heu de mostrar comprensius per tal que us tingui en compte en compres futures.
  • Mantingueu el contacte amb el vostre prospecte.
  • Si els vostres preus no són adequats, procureu obtenir informació sobre els preus de la vostra competència.
  • Considereu la possibilitat d’oferir una nova cita.

Tingueu en compte que una primera oferta marca el començament d’una nova relació comercial. Poc a poc, us anireu familiaritzant amb les expectatives del vostre prospecte i, si sabeu com alimentar aquesta relació, la vostra feina tindrà més possibilitats de donar els seus fruits.


COM US PODEM AJUDAR

A International Team Consulting, us aportem un valuós know-how del sector industrial i, des del 1995, donem suport a més d’un centenar d’empreses industrials espanyoles, franceses, alemanyes, angleses, italianes, portugueses, americanes i marroquines en els seus processos d’exportació a mercats internacionals.

Contacteu amb els nostres assessors en consultoria internacional per informar-vos millor sobre els nostres serveis de venda i exportació per a empreses industrials en mercats internacionals.