International Team Consulting

Start Up e Internacionalización

Las ‘start up’ miran al exterior para sortear la crisis del coronavirus

Exportar no es la panacea, ya que ningún país está 100% libre de riesgo. No obstante, las economías desarrolladas y el mercado chino ofrecen buenas perspectivas, especialmente en el ámbito del ecommerce y los servicios online. Leer más

Fuente: Diario Económico Expansión, Artículo Producido por una periodista del Diaro, en el que ITC ha participado como fuente experta.

Claves para una primera oferta comercial internacional

oferta comercial internacionalLa primera oferta comercial dirigida a un prospecto internacional debe ser tratada con mucho mimo.

Esta oferta será decisiva para el futuro de sus relaciones comerciales con los futuros clientes extranjeros, y será la base de sus condiciones de trabajo, ya sea a corto o largo plazo. Por lo tanto, debe reflejar la seriedad y profesionalidad de su empresa, pero también su dominio del sector de actividad del prospecto. Esto es lo que le diferenciará de sus competidores y demostrará que está adaptado a las exigencias del mercado.

 

LA OFERTA DEBE REFLEJAR SUS EXCELENTES HABILIDADES COMERCIALES: 

  • Respete siempre sus compromisos y nunca prometa nada que no pueda cumplir.
  • Asegúrese de que la oferta no esté equivocada. Un simple error puede cerrarle las puertas de un mercado.
  • Debe proponer plazos realistas para su sector de actividad.
  • Piense en anticiparse y asegúrese de no retrasarse en la preparación de su oferta: es mejor tener su propuesta comercial lista un día antes que un día después… Si no puede evitar un retraso debido a un imprevisto, es esencial avisar al cliente lo antes posible, y darle un nuevo plazo para recibir su oferta.
  • Sea reactivo: retrasar su respuesta puede hacer que pierda un contrato. Es importante no dar nunca a un cliente potencial una impresión negativa de sus habilidades de venta.

PREPARACIÓN DE LA OFERTA COMERCIAL

Hay diferentes tipos de ofertas comerciales. Dentro de la Unión Europea, lo más común es proponer un presupuesto, si el método de pago propuesto no es el crédito documentario.

Su primera oferta comercial es decisiva para la continuación de su relación con su prospecto. Tenga cuidado de no olvidar nada y asegúrese de que satisfaga las necesidades de su cliente. Tenga en cuenta que una oferta equivocada puede costarle el cierre de una venta. Aquí están los principales elementos a incluir en su oferta:

  • el nombre del remitente, el destinatario y la fecha;
  • el nombre, la referencia y el precio de los artículos propuestos, especificando la moneda;
  • el precio total de la cotización, especificando la moneda;
  • el tiempo de entrega de los productos;
  • Incoterms y dirección de entrega;
  • la forma de pago;
  • la fecha de vencimiento de la oferta: esta información es esencial; en la mayoría de los casos, recomendamos un período de tres meses.

También le aconsejamos que indique los siguientes elementos:

  • el peso neto y bruto del pedido;
  • el número de pedido;
  • la confirmación del pedido;
  • el tipo de embalaje.

Le aconsejamos que prepare su oferta completamente en el idioma de su prospecto.  Si esto no es posible, escríbala en inglés. Preste atención a la sintaxis y a la ortografía, y tenga cuidado con los traductores en línea.

 

¿QUÉ SE PUEDE NEGOCIAR Y QUÉ NO TRAS REALIZAR LA OFERTA?

En algunos países, la oferta se considera una propuesta casi completa y no es bueno iniciar las negociaciones después de haberla presentado. Por el contrario, en otros países, la oferta marca el comienzo de las negociaciones, por lo que debe estar preparado para llevarlas a buen término. Las negociaciones pueden abarcar una variedad de cuestiones, como las cantidades de entrega, las compras anuales, el método de pago, etc.

 

¿CÓMO HACER UN BUEN SEGUIMIENTO DE LA OFERTA?

Como consultores, hemos observado que el seguimiento de las ofertas en las PYMES se hace generalmente con demasiada ligereza, a menudo debido a la falta de recursos humanos suficientes. También con frecuencia, la primera oferta no suele traer los primeros pedidos. La mayoría de las veces, esta oferta se utiliza más bien para mostrar a su prospecto su forma de trabajar (precio, reactividad,…); es decir, marca el inicio de su relación comercial. Tenga en cuenta que, si sus precios se adaptan a su prospecto, no significa que este esté listo para cambiar de proveedor. Aquí están nuestros consejos para asegurar un buen seguimiento:

  • Haga el seguimiento por teléfono, pero tenga en cuenta que se necesitarán varias visitas para recibir un pedido.
  • No muestre su decepción a su cliente potencial si no hace un pedido, sino al contrario, sea comprensivo para que lo considere como una de sus futuras opciones.
  • Manténgase en contacto con su prospecto.
  • Si sus precios no son apropiados, trate de obtener información sobre los precios de sus competidores.
  • Considere la posibilidad de ofrecer una nueva cita.

Tenga en cuenta que una primera oferta marca el comienzo de una nueva relación comercial. Poco a poco, se irá familiarizando con las expectativas de su prospecto, y si sabe cómo alimentar esta relación, su trabajo tendrá más posibilidades de dar frutos.


COMO PODEMOS AYUDARLES

En International Team Consulting, les aportamos un valioso know-how multisectorial y, desde 1995, apoyamos a más de un centenar de empresas industriales españolas, francesas, alemanas, inglesas, italianas, portuguesas, americanas y marroquíes en los procesos de exportación a destino en mercados internacionales.

Contacte con nuestros asesores en consultoría internacional para obtener más información sobre nuestros servicios de venta y exportación para empresas industriales en mercados internacionales.

 

Novedades en Berlín: se incorpora Alicia, consultora en internacionalización de Pymes en Alemania

Alicia PerezNuestra asesoría en comercio exterior e internacionalización de PYMES cuenta con oficina y equipo propio en Alemania desde el año 2013.  Desde este octubre, Alicia Pérez se une a nuestro equipo en Alemania y ¡queremos darle una gran bienvenida!

Alicia Pérez trabajó entre el año 2000 y 2004 con nuestro equipo, demostrando gran capacidad profesional e integridad personal. Nuestra nueva consultora en internacionalización cuenta con amplia experiencia en comercio internacional puesto que ha trabajado como: gestora logística, back office, área mánager y consultora en exportación.

 

Con 20 años de experiencia, ha trabajado en una amplia gama de industrias: alimentación, aguas residuales, iluminación interior y alumbrado público, energía solar y fotovoltaica y química.

Alicia comparte nuestra visión de adaptarnos a las necesidades de las PYMES en internacionalización de manera individualizada, siempre con excelencia y profesionalidad, y nuestros valores de pasión, proactividad, implicación, confianza y transparencia. Su misión es poner a disposición de las PYMES las herramientas prácticas y conocimiento necesario para su internacionalización y crecimiento diversificado sostenible.

Agentes comerciales comisionistas: Claves para una colaboración exitosa

Para garantizar el éxito de una relación a largo plazo con un agente comercial multicartera, no es suficiente contar con una excelente calidad y servicio, acompañados de un precio competitivo. Es de vital importancia que desde la empresa se promocione la comunicación periódica, así como que se transmita apoyo continuado. Los agentes comerciales multicartera son los ojos y la voz del mercado de exportación: se les debe escuchar de forma activa y ser flexibles en aquellos aspectos que sean claves para el mercado de exportación en cuestión. Desde nuestra asesoría en comercio exterior, plasmamos algunas recomendaciones para que la relación prospere y sea fructífera para ambas partes:

Comparta su experiencia previa en el país del agente

Nuestro intermediario debería conocer todas las acciones comerciales y de comunicación que ya se hayan llevado a cabo en su zona, así como cualquier cliente histórico y actual. Compartir la información solo le beneficiará y evitará malentendidos a corto plazo.

Ofrezca formación extensa respecto a su oferta y empresa

Invite al agente a una formación en fábrica y haga que le acompañe en visitas en su mercado u otros mercados. Es importante que disponga de toda la información de producto técnica, así como de empresa, para poder realizar una buena tarea comercial. Si realiza visitas con la empresa como observador, verificará cómo se desarrollan las reuniones con clientes y podrá anticiparse a las preguntas de la clientela y tener control absoluto de su discurso de venta.

Apoye al agente comercial en la tarea comercial

Ofrezca su argumentario, explíquele cómo vender, transmítale las herramientas de venta disponibles y esté abierto a modificarlas y adaptarlas a su mercado, ya sea por idioma y/o por selección de productos más adecuados para su mercado.

Establezca buena comunicación con el agente comercial

Es necesario que mantenga un vínculo fuerte con los agentes a comisión independientes para que, pese a ser autónomos libres, sientan que forman parte del equipo. En la distancia se pueden perder fácilmente los objetivos de venta y el sentimiento de pertenencia si no hay buena comunicación. Por eso, asegúrese de que se comunica semanalmente con el agente, tanto respecto a los pedidos u ofertas, como a cualquier información complementaria y/o noticias de la empresa. Una buena comunicación también significa transmitir confianza al agente y confiar en su trabajo. Un seguimiento regular de su actividad no se debe interpretar como perseguir o controlar su trabajo por miedo a que el agente no lo haga, sino al contrario, a apoyarle y transmitirle de forma constante que detrás de su acción existe una empresa sólida que le apoya en todo el proceso de venta.

 


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