Outsourcing

Outsourcing del departamento comercial internacional

Cuando colegas de profesión o potenciales clientes nos preguntan, ¿exactamente qué hacéis en proyectos de outsourcing del departamento comercial de exportación? Mi respuesta es simple: “Nos convertimos en un comercial más de vuestro equipo: nuestro objetivo es generar ventas, lograr un crecimiento sostenido”. Continúo diciendo, “Somos ingeniero y oficial de 3ª al mismo tiempo”.  ¿Por qué? Porque hemos desarrollado una importante visión estratégica y global, somos un equipo de profesionales con amplia experiencia en mercados internacionales, y llevamos décadas trabajando múltiples sectores.

Os ayudamos a afrontar el duro mundo de las ventas internacionales sin dejar que os perdáis en el laberinto, confía en nuestro servicio outsourcing de departamento comercial internacional.

Outsourcing del departamento comercial de mercados internacionales.

Pongamos un caso real de un cliente actual del sector textil, en particular moda, para ejemplificar nuestro trabajo.

La empresa A es fabricante de moda para mujer y cuenta con una facturación de 2,5M EUR. Exporta un 23% de su producción. Actualmente vende en Francia cubriendo la zona sureste con un agente comercial comisionista y está muy bien consolidado en Portugal. El director de exportación, a su vez director de ventas en España, ha realizado varias incursiones en otras zonas en Europa, pero el día a día no le permite tener tiempo para buscar agentes comerciales internacionales.  Nos contratan para ofrecer asesoramiento internacional y abrir mercados internacionales.

A día 1 de proyecto disponen de 1 agente en Francia en el sureste que, además, no está cubriendo los departamentos acordados, centrándose en una media de 10 clientes en Marsella, ciudad dónde vive. Los objetivos para este primer año de trabajo son cubrir Francia, Bélgica, Holanda y Alemania con agentes y haber generado ventas en dichos países.

Después de 6 meses de trabajo, nuestros resultados tangibles son:

  • Francia: hemos fichado tres agentes comerciales más para cubrir las zonas gran oeste, Bretaña y sureste, negociando con el agente existente que se dedique únicamente a sus 10 clientes en su ciudad. Gracias a este trabajo, se han generado 40.000EUR de venta, ya representando un 40% de las ventas en Francia.
  • Alemania: hemos fichado una agencia con un equipo de agentes que cubren todo el territorio. Inician las ventas en la segunda temporada, justo al finalizar este primer período de 6 meses. Se conocerán sus resultados en los próximos 3 meses. A priori parecen prometedores.

Habiendo ya cerrado un viaje a Benelux para el mes 7 de contrato, estamos seguros de que cumpliremos con las expectativas y objetivos de nuestro cliente.

Durante este proceso, además de la búsqueda de agentes comerciales, el contacto con más de 100 agentes comerciales comisionistas por cada mercado internacional, la selección y entrevista de agentes y el apoyo en el cierre, nuestro equipo ha aportado asesoramiento continuado.

De entre el trabajo realizado por International Team Consulting  durante el servicio outsourcing destaca la aportación en: visión de marca, comunicación, establecimiento de las condiciones generales de venta internacionales, diseño de la política de precios internacionales, redactado y revisado de contratos de agencia internacional y búsqueda de proveedores de market-places en el extranjero.

En nuestro próximo capítulo hablaremos de un caso práctico aplicado a un cliente del sector industrial que trata directamente con cliente final, sin usar la figura de agente comercial comisionista intermediario.

Disponemos de experiencia en el outsourcing del departamento de exportación y comercio exterior en múltiples sectores: sector metal, electrónica, textil, mobiliario, iluminación, alimentación, bebidas, TIC, servicios empresariales, plástico, maquinaria, etc.

Si deseas externalizar tu departamento de exportación, si buscas a un equipo profesional que te aportará visión y resultados, no dudes en consultar nuestros servicios de outsourcing comercial internacional y asesoría de ventas.

No dudes en ponerte en contacto con nosotros.

Júlia Farré

jfarré@int-team.com

Alemania: líder europeo del sector alimentario

Alemania

El mercado alimentario en Alemania

Alemania es la mayor economía europea y  la tercera economía de exportación del mundo además de ser un mercado innovador y muy competitivo, donde la excelencia y la calidad van de la mano. Una de las bases para esta posición de fuerza es el sector alimentario, el cual alimenta una red comercial diversificada.

Aunque para algunos la cocina alemana todavía no haya variado de las salchichas o el codillo típico del sur, en realidad, la dieta nacional alemana es mucho más variada que esos clichés existentes.

Con su buena localización estratégica, es el mercado de bebida y comida más grande de Europa,  y ofrece muchas oportunidades tanto para consumidores como para  productores. Las empresas de todo el mundo dedicadas al sector de la comida y bebida alemana suman más de 170 mil productos alimenticios diferentes.

Aproximadamente 82 millones de consumidores hacen que Alemania sea el mayor minorista de comida y bebida de Europa. Los ingresos de venta al por menor de comida totales crecieron el 2,3 por ciento, alcanzando 191.000 M EUR en 2015. Otros canales de distribución importantes incluyen servicio de  ventas de comida (73.600 M EUR) y exportaciones de alimentos tratados (55.300 M EUR).

La industria de la bebida y la comida es el tercer sector más grande de la industria Alemana. Está formada por más de 5.800 pequeñas y medianas empresas que emplean aproximadamente a 560.000 personas.

Los mayores segmentos de esta industria según la producción son la carne y productos de la salchicha (el 24%), productos lácteos (el 14%), bienes horneados (el 10%) y confitería (el 9%).

Actualmente Alemania es el tercer exportador e importador más grande de productos alimenticios y agrícolas de todo el mundo. En 2015,  las importaciones aumentaron más del seis por ciento a 74.500 M EUR, convirtiendo a Alemania en un importador neto de comida y bebida y en el mercado europeo más importante para los productores extranjeros.

Es un mercado muy abierto a las nuevas influencias culturales y tendencias gastronómicas, y por ello ofrece grandes oportunidades comerciales. Esto hace que la industria alimentaria alemana sea conocida no solo por su calidad sino también por el compromiso a responder al consumidor que cambia de gustos y necesidades.

A pesar de que el país mira con incertidumbre el futuro de la Eurozona y sus acuerdos de comercio internacional, su dominio en Europa sigue estando muy presente.  En cuanto a las perspectivas del mercado, los analistas de la industria esperan un crecimiento del mercado positivo para 2017. Los consumidores tienden a comprar exigiendo cada vez más calidad, un comercio justo y productos más saludables. Por ello, la industria alimentaria es en la actualidad uno de los ámbitos con más posibilidades de mercado para las empresas españolas. Siendo un peso pesado del capital y con sus exportaciones de bienes de consumo, Alemania sigue siendo uno de los motores de la economía mundial.

Exportar a EE.UU: Sector tecnología sanitaria

Kendall Square bin

El barrio de Kendall Square en la ciudad de Cambridge, Massachussets, es donde se concentran gran parte de las empresas dedicadas a la industria tecnológica sanitaria.

Boston sigue liderando, a nivel mundial, el sector de la tecnología sanitaria, según un nuevo informe de la empresa norteamericana Jones Lang LaSalle.

El informe clasifica el sector de la tecnología sanitaria en Boston como el principal clúster de I+D en el mundo. El clúster cuenta con más de 74.000 empleados, con cinco de los ocho mejores hospitales del país financiados por el Instituto Nacional de Salud (NIH) y numerosas universidades dedicadas a la investigación, tales como Harvard, MIT y Tufts. A Boston, le siguen en el ranking la ciudad Californiana de San Diego y el área de la Bahía de San Francisco. Este es el segundo año que Jones Lang emite su informe sobre el clúster de la tecnología sanitaria y el segundo año consecutivo que Boston encabeza la lista.

Solo en Kendall Square (Cambridge, Massachussets), hay localizados 762.000 metros cuadrados de nuevos edificios que alojan empresas de la industria tecnológica sanitaria. Según Don Domoretsky, Vice-Presidente de Jones Lang Lasalle,  “grandes compañías farmacéuticas y pequeñas y medianas empresas dedicadas a la biotecnología se alimentan de la innovación producida por las universidades,  todas estas iniciativas son impulsadas principalmente por el talento, y el acceso al capital intelectual”. Según el informe, el precio actual de venta de inmuebles en Kendall Square es de $20 por metro cuadrado.

A medida que las compañías como Novartis crecen en Cambridge, donde los inmuebles y los salarios no son precisamente baratos, las empresas buscan sistemas para compensar estos costes instalándose también en ciudades low-cost como Shanghai.

“Nos hallamos encima de una preciosa ola”, dice Peter Abair, director de desarrollo económico de Massachusetts Biotechnology Council. “Recibimos inversión por parte de la industria farmacéutica tradicional, a la vez que observamos la expansión e inversión en todo el estado de Massachusetts de empresas de biotecnología de segunda generación como Momenta, Ariad, AVEO, y Ironwood”.

ITC es una consultoría de comercio exterior especializada en la internacionalización de Pymes. Contamos con un equipo de profesionales con más de 30 años de experiencia y con delegación propia en Boston. Si su empresa está interesada en exportar a Estados Unidos ponemos a su disposición un programa de gestión y prospección que le permitirá su acceso al mercado norteamericano.

Para más información contacte con:

Júlia Farré
Consultora Socia en ITC
jfarre@int-team.com

Agentes comerciales en Francia (III)

En ITC buscamos agentes comerciales internacionales que mejor se adapten a sus necesidades.

En ITC buscamos agentes comerciales internacionales que mejor se adapten a sus necesidades.

Después de analizar si el canal de entrada más adecuado en Francia es un agente comercial (Capítulo 1) y ofreceros las pistas para encontrar vuestro agente comercial en Francia (Capítulo 2), a continuación os presentamos los indicadores que os permitirán evaluar un agente comercial a la hora de valorar su idoneidad:

  • Perfil profesional:¿Cuántos años de experiencia tiene en nuestro sector? ¿Se trata de experiencia técnica y/o comercial? ¿Desde cuándo es agente comercial? ¿Qué porcentaje está acostumbrado a viajar?
  • Perfil personal: ¿Es una persona dinámica, coherente, educada, con un discurso ni excesivamente agresivo ni pasivo?
  • Perfil de la clientela: ¿De qué cartera de clientes dispone? ¿Se trata del perfil de clientela que encaja con nuestra empresa?
  • Mix de producto: ¿Qué otras empresas representa? ¿Son complementarias a nuestro producto? ¿Representa un número razonable de marcas?
  • Fuerza de ventas: ¿Trabaja solo o con colegas? ¿Es independiente o forma parte de una agencia? ¿Es necesario que amplíe su fuerza de ventas para representarnos?
  • Cifra de ventas:¿Ha aumentado la cifra de ventas del candidato de forma coherente? Si no, ¿cuál es el motivo? Intentad determinar la cifra de facturación durante los últimos 5 años.
  • Análisis territorial:¿Cuál es la zona de ventas deseada? ¿Es coherente con la fuerza comercial del candidato? ¿Tiene el candidato otras oficinas en el territorio?
  • Recursos disponibles:¿Dispone de oficina en caso de agencia? Si el producto precisa de conocimientos técnicos, ¿está el candidato preparado en este sentido? ¿Està al dia de las herramientas digitales a nivel organizativo y de comunicación?
  • Tarea comercial:¿Puede y está dispuesto el candidato a recopilar información de mercado para nuestra empresa? ¿Qué tipo de tarea comercial realiza habitualmente? ¿Es la tarea comercial realizada suficiente? ¿Cómo la distribuye entre las empresas que representa?
  • Remuneración:¿La comisión que pide es coherente y acorde con la estipulada en el mercado?

En ITC, además de ayudarle a evaluar el agente comercial que mejor pueda representar a su empresa en Francia, le asesoramos y acompañamos en el proceso de negociación, asistiendo personalmente a las reuniones con sus socios comerciales internacionales.

Para más información contacte con:

Júlia Farre
Consultora socia en International Team Consulting
Jfarré@int-team.com