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Claves para una primera oferta comercial internacional

oferta comercial internacionalLa primera oferta comercial dirigida a un prospecto internacional debe ser tratada con mucho mimo.

Esta oferta será decisiva para el futuro de sus relaciones comerciales con los futuros clientes extranjeros, y será la base de sus condiciones de trabajo, ya sea a corto o largo plazo. Por lo tanto, debe reflejar la seriedad y profesionalidad de su empresa, pero también su dominio del sector de actividad del prospecto. Esto es lo que le diferenciará de sus competidores y demostrará que está adaptado a las exigencias del mercado.

 

LA OFERTA DEBE REFLEJAR SUS EXCELENTES HABILIDADES COMERCIALES: 

  • Respete siempre sus compromisos y nunca prometa nada que no pueda cumplir.
  • Asegúrese de que la oferta no esté equivocada. Un simple error puede cerrarle las puertas de un mercado.
  • Debe proponer plazos realistas para su sector de actividad.
  • Piense en anticiparse y asegúrese de no retrasarse en la preparación de su oferta: es mejor tener su propuesta comercial lista un día antes que un día después… Si no puede evitar un retraso debido a un imprevisto, es esencial avisar al cliente lo antes posible, y darle un nuevo plazo para recibir su oferta.
  • Sea reactivo: retrasar su respuesta puede hacer que pierda un contrato. Es importante no dar nunca a un cliente potencial una impresión negativa de sus habilidades de venta.

PREPARACIÓN DE LA OFERTA COMERCIAL

Hay diferentes tipos de ofertas comerciales. Dentro de la Unión Europea, lo más común es proponer un presupuesto, si el método de pago propuesto no es el crédito documentario.

Su primera oferta comercial es decisiva para la continuación de su relación con su prospecto. Tenga cuidado de no olvidar nada y asegúrese de que satisfaga las necesidades de su cliente. Tenga en cuenta que una oferta equivocada puede costarle el cierre de una venta. Aquí están los principales elementos a incluir en su oferta:

  • el nombre del remitente, el destinatario y la fecha;
  • el nombre, la referencia y el precio de los artículos propuestos, especificando la moneda;
  • el precio total de la cotización, especificando la moneda;
  • el tiempo de entrega de los productos;
  • Incoterms y dirección de entrega;
  • la forma de pago;
  • la fecha de vencimiento de la oferta: esta información es esencial; en la mayoría de los casos, recomendamos un período de tres meses.

También le aconsejamos que indique los siguientes elementos:

  • el peso neto y bruto del pedido;
  • el número de pedido;
  • la confirmación del pedido;
  • el tipo de embalaje.

Le aconsejamos que prepare su oferta completamente en el idioma de su prospecto.  Si esto no es posible, escríbala en inglés. Preste atención a la sintaxis y a la ortografía, y tenga cuidado con los traductores en línea.

 

¿QUÉ SE PUEDE NEGOCIAR Y QUÉ NO TRAS REALIZAR LA OFERTA?

En algunos países, la oferta se considera una propuesta casi completa y no es bueno iniciar las negociaciones después de haberla presentado. Por el contrario, en otros países, la oferta marca el comienzo de las negociaciones, por lo que debe estar preparado para llevarlas a buen término. Las negociaciones pueden abarcar una variedad de cuestiones, como las cantidades de entrega, las compras anuales, el método de pago, etc.

 

¿CÓMO HACER UN BUEN SEGUIMIENTO DE LA OFERTA?

Como consultores, hemos observado que el seguimiento de las ofertas en las PYMES se hace generalmente con demasiada ligereza, a menudo debido a la falta de recursos humanos suficientes. También con frecuencia, la primera oferta no suele traer los primeros pedidos. La mayoría de las veces, esta oferta se utiliza más bien para mostrar a su prospecto su forma de trabajar (precio, reactividad,…); es decir, marca el inicio de su relación comercial. Tenga en cuenta que, si sus precios se adaptan a su prospecto, no significa que este esté listo para cambiar de proveedor. Aquí están nuestros consejos para asegurar un buen seguimiento:

  • Haga el seguimiento por teléfono, pero tenga en cuenta que se necesitarán varias visitas para recibir un pedido.
  • No muestre su decepción a su cliente potencial si no hace un pedido, sino al contrario, sea comprensivo para que lo considere como una de sus futuras opciones.
  • Manténgase en contacto con su prospecto.
  • Si sus precios no son apropiados, trate de obtener información sobre los precios de sus competidores.
  • Considere la posibilidad de ofrecer una nueva cita.

Tenga en cuenta que una primera oferta marca el comienzo de una nueva relación comercial. Poco a poco, se irá familiarizando con las expectativas de su prospecto, y si sabe cómo alimentar esta relación, su trabajo tendrá más posibilidades de dar frutos.


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