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Erfolgreich exportieren

Unabhängig von der Größe unseres Unternehmens und den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen, gibt es Möglichkeiten über unsere Grenzen hinaus: Der Schlüssel ist zu wissen, wo sie existieren und wie man sie erreicht.

Heutzutage bin ich sicher, dass wir uns alle der Vorteile des Exports bewusst sind: Diversifizierung des Risikos und Steigerung unseres Umsatzes, Senkung der Herstellungskosten, Nutzung größerer Geschäftsmöglichkeiten, nicht abgehängt werden und unseren Kunden ein besseres Image und Ansehen bieten.

Die Dringlichkeit des Verkaufens, die wir derzeit alle haben, könnte uns zu der Annahme veranlassen, dass Export kurzfristig die Rettung sei. Um eine ertragreiche und profitable Strategie aufrechtzuerhalten, ist es wichtig, dass unsere gesamte Organisation, vom Management bis zum Lager, involviert ist. Sie muss sich darauf einstellen, dass der „Return on Investment“ mittel- bis langfristig erfolgen wird: Von wie viel Zeit sprechen wir? Wir können nicht erwarten, dass es in weniger als drei Jahren sein wird, also brauchen wir eine gewisse Finanzkraft.

Für Erstexporteure sind “wo existieren sie” und “wie erreicht man sie” oft die komplexesten Aspekte: Eine Auswahl des falschen Landes oder Zugangsweges kann sehr hohe Kosten verursachen.  Um eine gute Prioritätenliste der ausländischen Märkte zu erstellen, dürfen Sie nicht vergessen, dass es neben der Kenntnis des Umfangs und der Quote der Exporte und Importe und der Gegenüberstellung ihrer Entwicklungen notwendig ist, die Zölle zu kennen, aus welchen Ländern unser Produkt derzeit importiert wird und in welche Länder es exportiert wird. Weitere Aspekte, die die Wahl der Länder beeinflussen könnten, sind: geografische Entfernung, kulturelle Nähe, ob das Land ein Wettbewerber ist, die Sprache und vieles mehr.

Das “Wie man sie erreicht“ kann in verschiedene Markteintrittskanäle übersetzt werden; wir werden verschiedene Kanäle nutzen, wenn wir Solarmodule, Unterhaltungselektronik oder professionelles Audiogerät verkaufen, sowie verschiedene Zahlen in Brasilien, Deutschland oder den USA. Lokale Distributoren, Importeure, Softwareintegratoren und Handelsvertreter verfügen bereits über unsere potenziellen Kunden und haben sich einen Ruf und ein Vertrauen im Markt erworben, den wir erst in Jahren aufbauen würden.

Entscheidend ist daher, die Unternehmen oder Personen zu finden, die daran interessiert sind, uns in ihr aktuelles Angebot aufzunehmen. Diese Aufgabe ist nicht immer einfach, da bestimmte Angaben kompliziert zu finden sind, wenn man die Werkzeuge nicht kennt oder nicht am Zielort ist.  Einmal ausgewählt, führt uns ein gutes Management zum gewünschten Vertrieb. Es ist wichtig, eine äußerst sorgfältige Auswahl zu treffen, eine gute Erstverhandlung zu führen, Schulungen und kontinuierliche Begleitung anzubieten, Eigeninitiative zu zeigen und eine angemessene Nachbereitung durchzuführen.

Zusammenfassend, wenn Sie den Erfolg Ihres internationalen Vertriebs garantieren wollen:

  • Studieren Sie sorgfältig, welche Märkte Ihnen auf kurze Sicht mehr Chancen bieten.
  • Treffen Sie eine gute Produktauswahl und stellen Sie sicher, dass sie den Vorschriften entspricht.
  • Legen Sie eine Preispolitik fest, zu welchem Preis verkauft Ihre Konkurrenz?
  • Achten Sie darauf, dass Sie die richtige Figur wählen: Agent oder Distributor? Seien Sie bei der Auswahl sehr sorgfältig: Wählen Sie nicht den ersten Vertriebspartner, der auf einer Messe auftritt. Wissen Sie, ob es andere auf dem Markt gibt?
  • Wir unterstützen Sie bei der Unterzeichnung eines Marketingvertrages.
  • Seien Sie proaktiv bei der Nachverfolgung: Wann haben Sie diesen Händler oder Kunden das letzte Mal besucht, der jedes Jahr seine Einkäufe reduziert oder stagniert?
  • Öffnen Sie sich den Bedürfnissen des Marktes: Hören Sie kontinuierlich auf Ihre Kunden und Vermittler und passen Sie sich den Vorschlägen an.
  • Haben Sie einen adäquaten Marketing- und Promotionsplan und entwerfen Sie wichtige, dem Markt angepasste Marketinginstrumente.
  • Analysieren Sie Ihr Vertriebsteam Front- und Backoffice; haben Sie Mitarbeiter mit Sprachen- und Exporterfahrung, die alle Möglichkeiten eröffnen und verfolgen können, oder benötigen Sie für den Verkauf auch jemanden mit technischem Wissen?

Júlia Farré Fernández, Beraterin für die Internationalisierung von KMUs: Analyse und internationaler Promotionsplan, Outsourcing des Exportgeschäfts und Suche nach Partnern.