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Exportar con éxito en 5 pasos

El desarrollo de su negocio mediante la exportación de sus productos a nuevos mercados supone ventajas reales. Sin embargo, hay ciertos pasos a seguir para asegurarse de un desarrollo exitoso y fructífero a largo plazo.

Los expertos de ITC en la venta de servicios de subcontratación sugieren seguir cinco pasos para asegurar el éxito de su estrategia de exportación.

1. Llevar a cabo estudios de mercado y adaptar el producto al mercado objetivo

Puede ser difícil identificar el mercado que ofrece más oportunidades. Por lo tanto, es necesario hacer un estudio de mercado y luego ver si su producto está suficientemente adaptado al mercado objetivo. Le recomendamos que se haga estas preguntas durante su investigación:

  • ¿En qué mercado se encuentra el mayor número de consumidores de productos similares a los suyos? ¿Este mercado está creciendo actualmente?
  • ¿Qué tamaño tiene este mercado?
  • ¿Qué prácticas culturales podrían afectar al consumo de su producto?
  • ¿A qué consumidores se dirige?
  • ¿En qué parte del territorio se centrará?
  • ¿Quiénes son sus principales competidores? ¿Cómo planea diferenciarse de ellos?
  • ¿Existen requisitos técnicos, homologaciones o certificaciones específicas para su producto o servicio en el país al que se dirige que no se aplican en su mercado principal?

Una vez que se ha identificado el nuevo mercado, es importante buscar diferentes maneras de penetrar en él. Es por eso que necesita desarrollar un plan de negocios con objetivos alcanzables.

2. Averigüe cómo introducir sus productos en el mercado y cómo venderlos

Para aumentar las posibilidades de entrar en su mercado objetivo, considere la posibilidad de trabajar con intermediarios en el mercado. Dependiendo del mercado, estos pueden ser distribuidores o agentes de ventas. En otros casos, tendrá que dirigirse a su cliente final directamente, sin pasar por un intermediario.

Es muy común trabajar con representantes en un nuevo mercado. Estos profesionales tendrán un perfecto conocimiento del mercado, así como la red adecuada para desarrollar sus ventas. Sin embargo, tiene que elegir cuidadosamente a su socio.

3. Identificar las diferentes maneras de promocionar el producto, y luego elegir la más adecuada para los consumidores y el mercado.

Algunos medios para ello son:

  • Su sitio web y las redes sociales: mantenga la información de su empresa actualizada en las redes sociales y en su sitio web. Esto le ayudará a atraer a nuevos clientes. Hágales saber a sus clientes actuales y futuros que se está expandiendo internacionalmente. No olvide destacar el contacto encargado de las ventas de exportación
  • Ferias comerciales internacionales: suelen ser una forma muy eficaz de conocer a los compradores, reunirse con los agentes del mercado y darse a conocer. Lea más acerca de los servicios de ITC en el acompañamiento a ferias internacionales.
  • Una primera visita: le dará una mejor comprensión del mercado al que desea acercarse. Es importante dominar de antemano los desafíos del mercado. Le aconsejamos que prepare muestras y un discurso de venta.

Averigüe sobre los eventos organizados por los actores del mercado o las agencias gubernamentales, para entender mejor el entorno al que se unirá y en el que empezará a construir su red comercial.

En algunos mercados, el contacto inicial facilita en gran medida los intercambios futuros. En Alemania, por ejemplo, donde la confianza es a veces difícil de obtener, es esencial establecer un contacto inicial a través de ferias o visitas previas para mostrar su presencia en el mercado.

4. Elaborar la primera oferta comercial internacional

Una vez que tenga el primer contacto potencial, es necesario elaborar una oferta comercial, pero también comprobar qué documentos administrativos hay que presentar y en qué condiciones están cubiertos los productos.

La finalización de su oferta comercial es un paso crucial para el éxito de su entrada a un nuevo mercado. Debe reflejar su seriedad y su perfecto conocimiento del sector y del mercado. Para saber más sobre cómo hacer una oferta comercial internacional, haga clic aquí.

No dude en consultar a un abogado en derecho internacional para validar un acuerdo escrito con un socio de su nuevo mercado. También compruebe sus derechos en términos de propiedad intelectual, responsabilidad y cumplimiento de los productos.

Según la zona en la que desee entrar, se requieren determinados documentos administrativos:

  • Dentro de la Unión Europea: si bien las mercancías pueden circular libremente, es posible que se exijan ciertos documentos al entrar en determinados países. Por lo tanto, le recomendamos que se informe sobre los documentos requeridos por el país al que desea entrar.
  • Fuera de la Unión Europea: pueden requerirse más documentos, por ejemplo, una factura comercial que especifique el precio unitario, el número de unidades vendidas y la cantidad. También pueden solicitarse otros documentos que proporcionen más información sobre el vendedor y el comprador, como una factura pro forma. Asimismo, es posible que se pida un documento que certifique que los productos exportados están asegurados.

Los documentos solicitados varían según el país y el sector. En el sector agroalimentario, por ejemplo, pueden requerirse más documentos relacionados con el origen y la higiene de los productos. Además, es importante contratar un seguro para evitar riesgos de impago y de pérdida o daño de las mercancías durante el transporte. También es necesario informarse y asesorarse sobre los métodos de pago.

5. Fidelizar a los clientes y desarrollar las ventas.

Un primer acuerdo es bueno pero no suficiente. Ahora se trata de fidelizar a sus primeros clientes y desarrollar sus ventas. Para ello, le recomendamos que:

  • Visite regularmente a sus clientes para mantener el contacto con ellos. Aproveche la oportunidad para informarles sobre sus productos, el mercado y sus evoluciones.
  • Respete los plazos de entrega tanto como sea posible.
  • Intente conseguir nuevos socios, si por supuesto no tiene un contrato de exclusividad con otro cliente.
  • No interrumpa sus actividades de promoción: continúe manteniéndose al día con las ferias comerciales, eventos de la industria y establezca un buen plan de comunicación.
  • Alcance un sólido plan de acción a largo plazo con su actual socio. Asegúrese de que está tan comprometido en la venta de sus productos como usted.
  • Aproveche su experiencia para dirigirse a nuevos mercados en el extranjero.

COMO PODEMOS AYUDARLES

En International Team Consulting, les aportamos un valioso know-how multisectorial y, desde 1995, apoyamos a más de un centenar de empresas industriales españolas, francesas, alemanas, inglesas, italianas, portuguesas, americanas y marroquíes en los procesos de exportación a destino en mercados internacionales. Contacte con nuestros asesores en consultoría internacional para obtener más información sobre nuestros servicios de venta y exportación para empresas industriales en mercados internacionales.