Actualités

Réussir son exportation en 5 étapes

Développer son activité en exportant ses produits sur de nouveaux marchés présente de réels avantages.

Cependant, certaines étapes sont à respecter pour assurer un développement réussi et fructueux à long terme. Les experts d’ITC en vente de services d’externalisation vous indique cinq étapes à suivre pour garantir le succès de votre stratégie d’exportation.

 

1. Réaliser une étude de marché et adapter le produit au marché ciblé

Il est parfois difficile d’identifier le marché qui offre le plus d’opportunités. Il vous faut donc faire une étude de marché, puis voir si votre produit est suffisamment adapté au marché ciblé. Lors de vos recherches, nous vous recommandons de vous poser ces questions :

  • Sur quel marché trouvez-vous le plus grand nombre de consommateurs de produits similaires au votre ? Ce marché est-il actuellement en croissance ?
  • Quelle est la taille de ce marché ?
  • Quelles pratiques culturelles pourraient affecter la consommation de votre produit ?
  • A quels consommateurs vous adressez-vous ?
  • Sur quelle partie du territoire allez-vous vous concentrer ?
  • Qui sont vos principaux concurrents ? Comment pensez-vous vous différencier d’eux ?
  • Y a-t-il des exigences techniques, des homologations ou des certifications spécifiques à votre produit ou service au sein du pays que vous visez, qui ne s’appliquent pas sur votre marché principal ?

Une fois le nouveau marché identifié, il est important de rechercher les différents moyens de le pénétrer. C’est pourquoi il vous faut réaliser un business plan, avec des objectifs réalisables.

2. Trouver comment introduire vos produits sur le marché et comment les vendre

Afin d’augmenter vos chances d’entrer sur votre marché cible, songez à travailler avec des intermédiaires présents sur le marché. Selon le marché, il peut s’agir de distributeurs ou d’agents commerciaux. Dans d’autres cas, il vous faudra directement vous adresser à votre client final, sans passer par un intermédiaire.

Il est en effet très courant de travailler avec des représentants sur un nouveau marché. Ces professionnels auront une parfaite connaissance du marché, ainsi que le bon réseau pour développer vos ventes. Il vous faut toutefois choisir avec soin votre partenaire.

3. Identifier les différents moyens pour faire la promotion du produit, puis choisir le plus adaptés aux consommateurs et au marché

  • Votre site internet et vos réseaux sociaux : gardez à jour les informations de votre entreprise sur les réseaux sociaux et votre site internet. Cela vous aidera à attirer de nouveaux clients. Faites savoir à vos actuels et futurs clients que vous vous développez à l’international. N’oubliez pas de mettre en évidence le contact en charge des ventes à l’export.
  • Les salons internationaux : Ils sont souvent un moyen très efficace de rencontrer des acheteurs, rencontrer les acteurs du marché et de vous faire connaître. Plus d’informations sur les services d’ITC dans l’accompagnement sur les salons internationaux.
  • Une première visite : cela vous permettra de mieux comprendre le marché que vous souhaitez approcher.  Il est important de bien maîtriser les enjeux du marché au préalable. Nous vous conseillons de préparer des échantillons ainsi que de préparer un discours de vente.

Renseignez-vous sur les événements organisés par les acteurs du marché ou les organismes gouvernementaux, afin d’encore mieux cerner l’environnement que vous allez rejoindre et commencer à créer votre réseau.

Sur certains marchés, un premier contact facilite grandement les futurs échanges. En Allemagne par exemple où la confiance est parfois difficile à gagner, il est essentiel d’établir un premier contact via les salons où des visites préalables pour montrer votre présence sur le marché.

4. Rédiger la première offre commerciale internationale

Une fois que vous avez généré votre premier lead, il vous faut rédiger une offre commerciale, mais aussi vérifier quels documents administratifs vous devez fournir et sous quelles conditions vos produits sont assurés.

La réalisation de votre offre commerciale est une étape est cruciale dans la réussite de votre introduction sur un nouveau marché. Elle doit refléter votre sérieux et votre parfaite connaissance du secteur et du marché. Pour en savoir plus sur la réalisation d’une offre commerciale internationale, cliquez ici.

N’hésitez pas à consulter un avocat en droit international pour valider un accord écrit avec un partenaire sur votre nouveau marché. Vérifiez également vos droits en termes de propriété intellectuelle, de responsabilité et de conformité des produits.

Selon la zone dans laquelle vous souhaitez vous développer, des documents administratifs sont à fournir:

  • Au sein de l’Union Européenne : si les biens peuvent circuler librement, certains documents peuvent être exigés à l’entrée de certains pays. Nous vous recommandons donc de vous renseigner sur les documents requis par le pays dans lequel vous souhaitez entrer.
  • En dehors de l’Union Européenne : davantage de documents peuvent être demandés, comme par exemple :
    • Une facture commerciale précisant le prix unitaire, le nombre d’unités vendues et le montant.
    • Peuvent également être demandés d’autres documents indiquant plus d’informations sur le vendeur et l’acheteur, comme une facture pro-forma.
    • Un document attestant que les produits exportés sont assurés

Les documents demandés varient en fonction du pays et du secteur. Pour le secteur agroalimentaire, plus de documents liés à l’origine des produits et à l’hygiène peuvent être requis par exemple.

Par ailleurs, il est important de s’assurer pour contrer les risques d’impayés et de perte ou dommages de biens lors des transports. Il est également nécessaire de s’informer et de demander conseil quant aux méthodes de paiement.

5. Fidéliser vos premiers clients et développer vos ventes

Un premier accord est bien mais pas suffisant. Il s’agit maintenant de fidéliser vos premiers clients et de développer vos ventes.

  • Gardez contact avec vos consommateurs en leur rendant visite régulièrement. Profitez-en pour débriefer avec eux au sujet de vos produits, du marché et de ses évolutions.
  • Respectez au maximum vos délais de livraison.
  • Tentez de toucher de nouveaux partenaires, si bien sur vous n’avez pas de contrat d’exclusivité avec votre premier client.
  • N’interrompez pas vos activités promotionnelles : continuez à vous tenir au courant des salons, des événements organisés au sein du secteur et établissez un bon plan de communication.
  • Convenez d’un solide plan d’action sur le long terme avec votre partenaire actuel. Veillez à ce qu’il soit autant investi dans la vente de vos produits que vous.
  • Profitez de cette expérience pour cibler de nouveaux marchés à l’étranger.

COMMENT VOUS AIDER?

Chez International Team Consulting, nous développons un important know-how multisectoriel et depuis 1995 nous soutenons près d’une centaine d’entreprises industrielles espagnoles, françaises, allemandes, anglaises, américaines, marocaines, italiennes et portugaises dans leur processus d’exportation à destination des marchés internationaux. Contactez nos consultants en conseil international afin d’obtenir plus d’informations sur nos services de ventes à l’export pour les entreprises industrielles sur des marchés internationaux.

L’industrie automobile au Tennessee

Automobile TennesseeL’implantation des usines Nissan dans les années 1980, puis celles de General Motors et enfin celles de Volkswagen dans l’État du Tennessee a donné naissance à l’un des plus importants clusters des États-Unis. En effet, le Tennessee est le premier exportateur de moteurs automobiles du Sud Est des États-Unis et fait partie des premières zones exportatrices du pays concernant son secteur d’activité. Cette stratégie de cluster présente de nombreux avantages économiques, pour les entreprises, les travailleurs, mais aussi à l’échelle de l’État. Le Tennessee est aujourd’hui l’une des plus grandes forces productives de l’industrie automobile aux États-Unis et offre de nombreuses perspectives de développement aux entreprises de ce secteur qui souhaitent développer leurs exportations.

Les entreprises de l’industrie automobile présentes dans le Tennessee bénéficient de nombreux avantages qui leur permettent d’être plus productives et compétitives : 

  • Des interactions privilégiées entre les différents acteurs et fournisseurs, qui permettent une réduction des délais de livraison
  • Des politiques fiscales avantageuses
  • Une main d’œuvre qualifiée
  • D’importants investissements publics dans les infrastructures et la R&D pour assurer la pérennité de l’activité

Le Tennessee est aujourd’hui une zone stratégique pour les acteurs de l’industrie automobile, tant pour les constructeurs que pour les fournisseurs spécialisés. Grâce à la diversité des acteurs du secteur, l’activité économique est stable et assure aux entreprises une meilleure résistance aux variations économiques de l’industrie automobile. Le Tennessee est en effet une zone économiquement très solide au sein de laquelle les entreprises peuvent facilement gagner en productivité et en compétitivité.


COMMENT VOUS AIDER ?

Chez International Team Consulting, nous avons étendu notre activité de consulting en commerce international en renforçant notre présence aux États-Unis. Nos consultants sont désormais présents à Nashville et peuvent accompagner votre département export sur le marché américain.

Chez International Team Consulting, nous développons un important know-how du secteur industriel et depuis 1995 nous soutenons près d’une centaine d’entreprises industrielles espagnoles, françaises, allemandes, anglaises, américaines, marocaines, italiennes et portugaises dans leur processus d’exportation à destination des marchés internationaux.

Contactez nos consultants en conseil international afin d’obtenir plus d’informations sur nos services de ventes à l’export pour les entreprises industrielles sur des marchés internationaux

Les clés pour réaliser votre première offre commerciale internationale

oferta comercial internacionalLa première offre commerciale que vous adressez à un prospect international doit être particulièrement soignée. Cette offre va en effet être déterminante pour l’avenir de vos relations commerciales avec de futurs clients étrangers, et sera la base de vos conditions de travail que ce soit à court ou long terme.

Elle doit ainsi refléter le sérieux et le professionnalisme de votre entreprise, mais aussi votre maîtrise du secteur d’activité pour lequel vous travaillez. C’est ce qui va vous distinguer de vos concurrents et montrer que vous êtes adapté aux exigences du marché.

Votre offre doit refléter vos bonnes compétences commerciales :  

  • Veillez à toujours respecter vos engagements et ne jamais rien promettre d’irréalisable.
  • Assurez-vous que votre offre ne soit pas erronée. Une simple erreur peut vous fermer les portes d’un marché.
  • Vous devez proposer des délais réalistes quant à votre secteur d’activité.
  • Pensez à anticiper et veillez à ne pas prendre de retard dans l’élaboration de votre offre : mieux vaut que votre proposition commerciale soit prête un jour plus tôt qu’un jour plus tard… Si à cause d’un imprévu un retard est inévitable, il est essentiel de prévenir votre client le plus rapidement possible, et de lui communiquer un nouveau délai pour la réception de votre offre.
  • Faites preuve de réactivité : tarder à répondre peut vous causer la perte d’un contrat. Il est important de ne jamais donner une impression négative à un client potentiel au niveau de vos compétences commerciales.

L’élaboration de l’offre commerciale

Il existe différents types d’offres commerciales. Au sein de l’Union Européenne, le plus courant est de proposer un devis, si le mode de paiement proposé n’est pas le crédit documentaire.

Votre première offre commerciale est déterminante pour la suite de votre relation avec votre prospect. Faites attention à n’oublier aucun élément et veillez à ce qu’elle réponde aux besoins de votre client. Ayez à l’esprit qu’une offre erronée peut vous couter la clôture d’une vente. . Voici les principaux éléments à inclure dans votre offre :

  • Le nom de l’émetteur, du destinataire et la date
  • Le nom, la référence et le prix des articles proposés, en spécifiant la devise
  • Le prix total du devis, en spécifiant la devise
  • Le délai de livraison des produits
  • Les Incoterms et l’adresse de livraison
  • Le mode de paiement
  • La date d’expiration de l’offre. Il est essentiel de renseigner cette information. Dans la majorité des cas, nous vous recommandons un délai de trois mois.

Nous vous conseillons d’également indiquer les éléments suivants :

  • Le poids net et poids brut de la commande
  • Le numéro de colis
  • La confirmation de la commande
  • Le type de conditionnement

Nous vous conseillons d’établir votre offre intégralement dans la langue de votre prospect.  Si vraiment ce n’est pas réalisable, rédigez-la en anglais. Faites aussi bien attention à la syntaxe et à l’orthographe, en vous méfiant des traducteurs en ligne.

Quelles négociations à partir de cette offre ?

Dans certains pays, l’offre se considère comme une proposition quasi achevée et il n’est pas bien vu de commencer des négociations après l’avoir présentée. Dans d’autres pays, l’offre marque le début des négociations, il faut donc vous préparer à les mener à bien. Ces négociations peuvent concerner différentes thématiques, comme par exemple les quantités de livraison, les achats annuels, le mode de paiement…

Comment procéder à un bon suivi de l’offre ?

En tant que consultants, nous avons remarqué que le suivi des offres au sein des PME se fait en général de manière trop légère, et souvent pour faute de ressources humaines suffisantes. Or il est Très souvent, première offre ne rime pas avec premières commandes. La plupart du temps, cette offre sert plutôt à montrer à votre prospect votre manière de travailler (prix, réactivité, …), elle marque le début de votre relation commerciale. Gardez à l’esprit que si vos prix conviennent à votre prospect, cela ne veut pas dire qu’il est prêt à changer de fournisseur. Voici nos conseils pour assurer un bon suivi :

  • Réalisez un suivi téléphonique tout en ayant conscience qu’il vous faudra plusieurs visites pour recevoir une commande
  • Ne montrez pas votre déception à votre potentiel client s’il ne fait pas de commande, mais au contraire montrez-vous compréhensif afin qu’il vous considère comme une de ses futures options.
  • Gardez un bon contact avec votre prospect.
  • Si vos prix ne conviennent pas, tentez d’obtenir des renseignements sur les prix de vos concurrents.
  • Examinez la possibilité de proposer un nouveau devis.

Gardez à l’esprit qu’une première offre marque le commencement d’une nouvelle relation commerciale. Petit à petit, vous connaîtrez de mieux en mieux les attentes de votre prospect et si vous savez entretenir cette relation, votre travail aura plus de chance de porter ses fruits.


COMMENT VOUS AIDER?

Chez International Team Consulting, nous développons un important know-how multisectoriel et depuis 1995 nous soutenons près d’une centaine d’entreprises industrielles espagnoles, françaises, allemandes, anglaises, américaines, marocaines, italiennes et portugaises dans leur processus d’exportation à destination des marchés internationaux.

Contactez nos consultants en conseil international afin d’obtenir plus d’informations sur nos services de ventes à l’export pour les entreprises industrielles sur des marchés internationaux.

Nouvelle arrivée dans nos bureaux de Berlin : Alicia, consultante en internationalisation des PME en Allemagne, rejoint la société.

Alicia PerezNotre cabinet de conseil en commerce extérieur et internationalisation des PME dispose de son propre bureau et de son équipe en Allemagne depuis 2013. Dès ce mois d’octobre, Alicia Pérez rejoint notre équipe en Allemagne et nous lui souhaitons la bienvenue !

Alicia Pérez a travaillé entre 2000 et 2004 avec notre équipe, faisant preuve d’une grande compétence professionnelle et d’intégrité personnelle.

Notre nouvelle consultante en internationalisation possède une vaste expérience en commerce international puisqu’elle a travaillé en tant que responsable logistique, back-office, responsable de zone et consultante en exportation.

Elle a également une connaissance approfondie d’un large éventail d’industries : alimentaire, eaux usées, éclairage intérieur et éclairage public, énergie solaire et photovoltaïque et chimique.

Alicia partage notre vision d’adaptation aux besoins des PME en internationalisation de manière individualisée, toujours avec excellence et professionnalisme, et nos valeurs de passion, proactivité, implication, confiance et transparence. Sa mission est de fournir aux PME les outils pratiques et les connaissances nécessaires à leur internationalisation et à leur croissance durable et diversifiée.