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Agents commerciaux commissionnaires agents : les clés d’une collaboration réussie

Pour garantir le succès d’une relation à long terme avec un agent commercial multi-portefeuille, il ne suffit pas de garantir une qualité et un service excellents, accompagnés d’un prix compétitif. Il est d’une importance capitale pour l’entreprise de promouvoir une communication régulière, ainsi que de transmettre un soutien continu.

Les agents commerciaux multi-portefeuilles sont les yeux et la voix du marché à l’exportation, il faut les écouter activement et se montrer flexible sur les aspects clés du marché à l’exportation en question. En tant que consultants voici quelques recommandations pour que la relation commerciale soit prospère et soit fructueuse pour les deux parties :

 

PARTAGEZ VOTRE EXPÉRIENCE ANTÉRIEURE DANS LE PAYS DE L’AGENT

Notre intermédiaire doit connaître toutes les actions commerciales et de communication qui ont déjà été menées dans sa région, ainsi que les clients historiques et actuels. Le partage de l’information ne peut qu’être bénéfique pour vous et pour éviter les malentendus à court terme.

 

OFFREZ UNE FORMATION APPROFONDIE SUR VOTRE OFFRE ET VOTRE ENTREPRISE

Invitez l’agent à une formation en usine et demandez-lui de vous accompagner lors de visites sur votre marché ou sur d’autres marchés. Il est important qu’il dispose de toutes les informations techniques sur les produits, ainsi que d sur l’entreprise, pour être en mesure de bien effectuer sa mission commerciale. S’il visite l’entreprise en tant qu’observateur, il pourra également voir comment se déroulent les réunions avec les clients et sera en mesure d’anticiper les questions des clients et d’avoir un contrôle total sur son discours de vente.

 

ASSISTEZ L’AGENT COMMERCIAL DANS SES MISSIONS

Proposez votre argumentation, expliquez comment vendre, transmettez les outils de vente disponibles et soyez ouvert pour les modifier et les adapter à son marché, soit par la langue et/ou la sélection des produits les mieux adaptés à son marché.

ÉTABLIR UNE BONNE COMMUNICATION AVEC L’AGENT COMMERCIAL

Il est nécessaire de maintenir un lien fort avec les commissionnaires indépendants afin que, bien qu’ils soient autonomes et indépendants, ils se sentent membres de l’équipe. Avec la distance, les objectifs de vente et le sentiment d’appartenance peuvent facilement être perdus s’il n’y a pas de bonne communication. Pour cette raison, assurez-vous de communiquer chaque semaine avec l’agent, que ce soit au sujet des commandes ou des offres, ainsi que de toute information complémentaire et/ou des nouvelles de l’entreprise. Une bonne communication signifie aussi transmettre votre confiance à l’agent et faire confiance à son travail. Un suivi régulier de son activité ne doit pas être interprété comme la traque ou le contrôle de son travail par crainte que l’agent ne le fasse pas, mais au contraire, pour le soutenir et lui faire sentir de manière constante que derrière son action il y a une entreprise solide qui le soutient tout au long du processus de vente.

Exporter en France : sélection d’agents commerciaux commissionnaires

Redes comerciales en FranciaDepuis plus de 30 ans, notre cabinet de conseil en commerce extérieur sélectionne et gère des réseaux de vendeurs et d’agents commerciaux multimarques en France. Voici quelques-unes des clés d’une bonne sélection, afin d’éviter d’investir par erreur des ressources humaines et économiques, parmi tant d’autres.

 

Les points suivants doivent être traités presque immédiatement avec un agent commercial potentiel en France, car ils sont les clés pour comprendre leur activité et correspondent à notre offre et à nos besoins :

 

  • Les marques/sociétés qu’il représente
  • La clientèle qu’il visite
  • La zone géographique qu’il couvre
  • L’exclusivité qu’il a envers ses marques
  • La rémunération/commission pour laquelle il travaille

Au sens de l’article L.134-1 du Code de Commerce, l’agent commercial est une personne qui travaille de manière indépendante et qui négocie et conclut des contrats de vente, d’achat, de location ou de services au nom et pour le compte de producteurs, industriels, commerçants ou autres agents commerciaux.

Cette facette de l’indépendance est essentielle pour comprendre les relations entre un agent commercial et son représentant. Il est du devoir de l’entreprise représentée de fournir à l’agent commercial tous les outils nécessaires à la vente du produit et/ou du service, ainsi que de répondre à toutes les demandes qu’elle juge appropriées dans un délai préalablement convenu. Cependant, vous ne serez pas en mesure d’exiger les mêmes responsabilités ou tâches qu’à un vendeur salarié.

Toutefois, malgré l’indépendance et afin de garantir des relations à long terme, il est nécessaire d’identifier des agents commerciaux adaptés au mode de fonctionnement de l’entreprise. En plus des cinq aspects mentionnés ci-dessus, nous vous recommandons de tenir compte de ce qui suit :

 

  • Analysez son profil professionnel : Quelle est son expérience dans le secteur, technique ou commerciale, depuis combien de temps est-il agent commercial, est-il habitué à voyager ? Si le produit a une technicité complexe, veillez à ce que l’agent possède de bonnes connaissances techniques.

 

  • Faites attention à sa personnalité : Il est très important de travailler avec un agent avec qui vous pouvez communiquer facilement. Puisque vous allez travailler à distance, il est important que dès le début il y ait une bonne entente et que la communication soit fluide. Si ce n’est pas le cas, gardez à l’esprit que ce ne sera pas le cas non plus pendant le reste de votre collaboration. Pour votre part, en tant qu’entreprise représentée, n’oubliez pas d’être sérieuse, proactive et cohérente.

 

  • Agent ou agence : veillez à bien comprendre l’organisation et le personnel de l’agence, au cas où vous devriez travailler avec une équipe.

 

  • Renseignez-vous sur ses chiffres de vente : Nous vous conseillons de rechercher son chiffre d’affaires des 5 dernières années au moins. Vous devriez savoir comment son entreprise a évolué avant de commencer un nouveau partenariat.


COMMENT VOUS AIDER?

Chez International Team Consulting, nous développons un important know-how multisectoriel et depuis 1995 nous soutenons près d’une centaine d’entreprises industrielles espagnoles, françaises, allemandes, anglaises, américaines, marocaines, italiennes et portugaises dans leur processus d’exportation à destination des marchés internationaux.

Contactez nos consultants en conseil international afin d’obtenir plus d’informations sur nos services  de ventes à l’export pour les entreprises industrielles sur des marchés internationaux.

Exporter en France via des agents commerciaux multimarques

Comment travailler avec des agents multimarques? 


Agentes comerciales
Travailler avec des agents commerciaux multimarques commissionnaire est un excellent moyen d’exporter en France. Il est bien connu qu’il est très difficile d’assurer le suivi régulier d’un réseau d’agents en Europe car ils ne sont pas salariés, mais bien au contraire commerciaux indépendants qui représentent plusieurs marques. Ils ont de ce fait leurs propres intérêts. Cependant, la complexité est plus grande encore lorsqu’il s’agit de les identifier et de remplacer ceux qui partent à la retraite ou qui n’atteignent pas les objectifs de notre entreprise.

L’impression qu’ont nos clients ou les PME en général est que les bons agents commerciaux sont déjà pris et que ceux qui restent ne correspondent pas toujours au profil recherché. Notre équipe de consultants en commerce extérieur dispose de plus de 30 ans d’expérience en gestion commerciale internationale et jour après jour nous démontrons que cette impression n’est pas fondée. Il existe des agents commerciaux qui représentent plusieurs marques à la fois et qui demandent une commission très raisonnable pour le marché. Ce qui fait défaut, c’est le processus de recherche qu’emploient les PME.

Les entreprises ont pour habitude de publier des annonces sur les portails de leur secteur ou sur des sites spécialisés. Elles attendent aussi que les agents apparaissent lors des salons, mais elles ne suivent pas les procédés adéquats de recherche et de sélection. De plus, la hâte que certaines entreprises ont de couvrir un territoire les mène à la rupture d’accords avec des agents commerciaux, sans qu’il n’existe de réelle évaluation préalable. Au sein de notre cabinet de conseil en commerce international, nous l’avons bien à l’esprit : une bonne évaluation garantit des ventes durables à long terme. Cela permet également d’éviter d’être perçu comme irrégulier et instable sur le marché ciblé, ce qui pourrait arriver s’il y avait des changements d’agent presque tous les ans à cause d’une mauvaise sélection.

Notre cabinet de conseil en commerce international reçoit tous les ans de multiples demandes et de questions à ce sujet. Nous soutenons également nos clients durant le processus de négociations et de signature des contrats, ainsi que pour la création et la gestion de réseaux d’agents commerciaux par nos services d’externalisation de département export.


COMMENT VOUS AIDER?

Chez International Team Consulting, nous développons un important know-how du secteur industriel et depuis 1995 nous soutenons près d’une centaine d’entreprises industrielles espagnoles, françaises, allemandes, anglaises, américaines, marocaines, italiennes et portugaises dans leur processus d’exportation à destination des marchés internationaux.

Contactez nos consultants en conseil international afin d’obtenir plus d’informations sur nos services  de ventes à l’export pour les entreprises industrielles sur des marchés internationaux.

Exporter aux Etats-Unis : les technologies de la santé

 

Exporter aux Etats-unis : des opportunités pour les acteurs de la santé

Avec le développement des nouvelles technologies au sein du secteur médical, beaucoup d’opportunités commerciales voient le jour pour ceux qui souhaitent exporter aux Etats-Unis, notamment autour des problématiques suivantes :

  • Les soins et l’assistance aux personnes âgées
  • Le Big Data et l’Intelligence Artificielle
  • La propriété des données de santé

Exporter aux Etats-Unis : le secteur de la santé

Le Tennessee est l’un des leaders du secteur de la santé, qui offre de nombreuses opportunités commerciales à ceux qui veulent développer leur activité aux Etats-Unis. 70% des décisions d’achat de matériel médical au niveau national sont prises depuis le Tennessee, région leader dans ce secteur aux Etats-Unis. Le Tennessee accueille également une partie de l’équipe d’ITC, qui occupe des bureaux à Nashville, ville principale de l’Etat.

Des institutions qui soutiennent les acteurs commerciaux

Les start-up et entrepreneurs du secteur de la santé reçoivent un grand soutien de la part de l’Etat du Tennessee. De nombreuses institutions comme par exemple le Health Care Council de Nashville les accompagnent et identifient les domaines porteurs.

 

Le Big Data et l'Intelligence Artificielle dans le secteur médical Santi Guix, directeur des bureaux de Nashville et consultant en commerce international spécialisé dans les échanges avec les Etats-Unis, a participé à la conférence « Developping Health Care Ventures : Successful Entrepreneurs Investing in the Next Generation » (Développer son activité dans le secteur de la santé, des entrepreneurs à succès qui investissent dans la nouvelle génération). Elle a été organisée par le Health Care Council et présidée par Margaret Dolan, PDG de Launch Tennessee. Cette conférence a été animée par trois brillants entrepreneurs du secteur de la santé :

Ces entrepreneurs ont raconté leur parcours, comment ils réussissent à vendre aux Etats-Unis, comment ils ont tiré profit des technologies de la santé. Pour eux, le Big Data et l’Intelligence artificielle font partie des plus gros enjeux commerciaux futurs du secteur médical.

 

Comment vous aider?

Nous avons étendu notre activité de consulting en commerce international en renforçant notre présence aux Etats-Unis. Nos consultants sont désormais présents à Nashville et peuvent accompagner votre département export sur le marché américain.

Chez International Team Consulting, nous développons un important know-how du secteur industriel et depuis 1995 nous soutenons près d’une centaine d’entreprises industrielles espagnoles, françaises, allemandes, anglaises, américaines, marocaines, italiennes et portugaises dans leur processus d’exportation à destination des marchés internationaux.

Contactez nos consultants en conseil international afin d’obtenir plus d’informations sur nos services  de ventes à l’export pour les entreprises industrielles sur des marchés internationaux.