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EXPORTER AVEC SUCCES

Comment exporter avec succès? Quels que soient la taille de l’entreprise, le produit ou service proposé, il existe des opportunités commerciales au-delà de nos frontières, le tout est de savoir où elles existent et comment les atteindre.

 

De nos jours, je suis sûre que nous sommes tous conscients des bénéfices de l’exportation :

 

  • Vous pouvez diversifier votre risque et espérer augmenter votre facturation
  • Vos coûts peuvent être réduits, tout comme vos délais, ce qui permet d’améliorer son image auprès des clients.

La hâte que nous avons tous aujourd’hui de vendre peut nous amener à nous faire croire que l’exportation est salvatrice à court terme. Pour assurer une stratégie bénéfique et rentable, il est important que toute l’entreprise, à commencer par la direction, soit impliquée et comprenne que le retour sur investissement viendra à moyen ou long terme. De combien de temps parlons-nous ? Il est possible d’espérer que ce soit moins de trois ans, le temps de disposer d’une certaine capacité financière.

Où sont ces opportunités

Pour les exportateurs novices, les questions « où sont les opportunités» et « comment les atteindre » sont toujours plus complexes : une mauvaise sélection de pays ou de mauvais canaux d’entrée peuvent coûter très cher. Pour élaborer une bonne priorisation des marchés étrangers, n’oubliez pas que, à part le fait de connaitre les volumes et le ratio d’exportation et d’importation et de contraster ses évolutions, il faut connaitre les barrières douanières, de quels pays nos produits sont en train d’être importés et vers quels pays on les exporte. D’autres aspects qui peuvent affecter le choix des pays peuvent être l’éloignement géographique, la proximité culturelle, si le pays est concurrent, ou encore la langue.

comment les atteindre? 

Le « comment les atteindre ? » peut se traduire par différents canaux d’entrée propres à un marché et à un pays. Nous utiliserons différents canaux si nous vendons des panneaux solaires, des appareils électroniques grand public ou des appareils audio professionnels, et les résultats seront différents au Brésil, en Allemagne et aux États-Unis. Les distributeurs, importateurs, intégrateurs de logiciels et les agents commerciaux commissionnaires locaux ont déjà de potentiels clients et une réputation de confiance sur le marché que nous mettrons des années à construire.

Par conséquent, la clé est de localiser les entreprises ou individus qui montreront de l’intérêt au sujet d’une potentielle collaboration. De tels partenaires ne sont pas si faciles à trouver si l’on n’utilise pas les bons outils et qu’ils ne sont pas bien ciblés. Une fois sélectionnés, une bonne gestion vous mènera vers ces ventes tant désirées. Il est important de faire une sélection extrêmement rigoureuse, mener à bien une bonne première négociation, apporter une formation et un accompagnement continus, montrer de la  proactivité et réaliser un suivi adéquat.

Pour résumer, voici les étapes à suivre si vous souhaitez garantir le succès de vos ventes internationales :

  1. Analysez avec attention quels marchés vous apporteront le plus d’opportunités à court terme.
  2. Réalisez une bonne sélection de produits et assurez-vous qu’ils correspondent aux normes de ces marchés.
  3. Établissez une politique de prix : quels sont les prix de vos concurrents ?
  4. Assurez-vous que vous choisissez le bon partenaire : est-ce un agent ou un distributeur ? Soyez très rigoureux dans la sélection, ne choisissez pas le premier distributeur qui se présente à un salon. Savez-vous s’il y en a d’autres sur le marché ?
  5. Faites-vous conseiller au moment de signer un contrat commercial
  6. Soyez proactif dans le suivi. A quand remonte la dernière fois que vous avez rendu visite à ce distributeur ou à ce client, qui chaque année diminue ou fait stagner ses ventes ?
  7. Gardez l’esprit ouvert face aux besoins du marché : écoutez de manière continue vos clients et vos intermédiaires et adaptez-vous à leurs suggestions
  8. Comptez sur un plan marketing et promotionnel adéquat et élaborez des outils-clé de commercialisation adaptés au marché
  9. Analysez votre équipe commerciale en front et en back office : pouvez-vous compter sur des personnes qui parlent plusieurs langues et qui ont de l’expérience en exportation, qui peuvent créer et assurer un suivi de toutes les opportunités ? Comptez-vous dans votre équipe des personnes ayant une connaissance technique des ventes ?

Júlia Farré Fernández, consultante en internationalisation de PME : analyse et plan de promotion internationale, externalisation des ventes à l’exportation et recherche de partenaires.