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Exporter en Allemagne : comment bien vous préparer?

LA HANNOVER MESSE, SALON DE RÉFÉRENCE EN ALLEMAGNE à ne pas manquer si vous souhaitez exporter en Allemagne!

Exporter en Allemagne

La Hannover Messe est le salon à ne pas manquer en Allemagne pour réussir vos exportations

L’évenement phare à ne pas manquer si vous souhaitez exporter en Allemagne! Leader mondial en ce qui concerne les salons du secteur industriel, la Hannover Messe accueille actuellement près de 6 500 exposants et 225 000 visiteurs. Ce n’est pas seulement un salon de référence en Allemagne, elle a également fortement grimpé dans le classement mondial, comme le montrent les 60% d’exposants et les 30% de visiteurs étrangers qui s’y présentent tous les ans. Le précurseur de la Hannover Messe était le Hannover Export Fair, qui a eu lieu pour la première fois en 1947. En plus d’être présents sur un salon de référence, les visiteurs et les exposants gardent comme l’un de leurs principaux objectifs d’exporter en Allemagne.

Chaque année, le salon est le point de rencontre mondial des entreprises du secteur industriel, qui assure la promotion du commerce international et donne lieu a environ 5.6 millions de contrats commerciaux. La notoriété et la croissance de la Hannover Messe sont telles qu’il a été nécessaire de créer un spin-off du salon : la CeBIT, avec pour objectif d’inclure des domaines émergents des TICs tous liés à la digitalisation du commerce. Outre la création de ce nouveau salon, il est également possible d’y trouver des sous-secteurs qui mettent en relation/croisent les nouvelles technologies et l’industrie, comme par exemple :

  • L’industrie 4.0
  • Les robots
  • Le smart supply et la smart factory
  • L’intelligence artificielle appliquée à l’industrie.

Le succès de ce salon s’explique notamment grâce à l’immense capacité industrielle de l’Allemagne, ainsi que son très fort potentiel en import-export. L’Allemagne est reconnue comme étant le troisième pays avec le plus d’exportations et d’importations au monde et l’économie la plus solide d’Europe.

A l’occasion de l’édition 2018, en tant que cabinet de conseil en commerce international spécialisé dans l’aide aux PME pour l’expansion et la consolidation des ventes en Allemagne, nous vous présentons 10 points clés pour exporter vos biens et services industriels en Allemagne.

Élaborez une hiérarchisation des marchés 

Avant de vous lancer dans l’exportation en Allemagne, posez-vous cette question : le marché allemand est-il le meilleur pour mon produit ? Ceci est une question à laquelle il n’est possible de répondre avec une certitude quasi absolue qu’après avoir réalisé une étude de hiérarchisation des marchés. Déterminez quels sont les indicateurs clés pour la commercialisation de votre produit et hiérarchisez les marchés internationaux qui présentent le plus d’opportunités. Si l’Allemagne fait partie de ceux-là, lancez-vous !

Réalisez une étude de marché précise

Complétez ce processus de hiérarchisation avec une étude de marché. Exporter en Allemagne présente des spécificités, du même type que votre marché national et les autres marchés internationaux. N’oubliez pas de réaliser une étude de marché, pour voir si votre produit ou votre service présente réellement des opportunités de réussite sur le marché allemand. Rappelez-vous que l’Allemagne exige en général des homologations et des certifications spécifiques à l’Allemagne. Bien que vous disposiez des certifications européennes adéquates, informez-vous bien avant de sauter le pas. De la même façon, déterminez comment vos concurrents nationaux et internationaux commercialisent vos services et produits industriels, en identifiant ainsi votre meilleur canal d’entrée. Les prix et les autres canaux promotionnels devront également être établis lors de cette étape.

Pensez à un plan de promotion internationale

Il est universellement connu que la culture allemande est exigeante en terme d’ordre et d’organisation. Établissez un plan d’action clair et préparez-vous à ce que vos clients, agents et distributeurs potentiels en Allemagne vous consultent à ce sujet. Il vous suffit de préciser dans un bref document explicatif quels sont vos objectifs et vos stratégies de commercialisation dans le pays à court, moyen et long terme. Préparez ce document pour la distribution interne mais aussi en guise de présentation à vos potentiels contacts. Ce document montrera votre sérieux et indiquera que vous n’êtes pas simplement en train de tenter votre chance sur un marché quelconque choisi par hasard.

Renseignez-vous bien sur les zones présentant les meilleures chances de réussite pour l’exportation de votre produit 

Dans votre étude de marché, votre priorisation des marchés et dans votre plan d’action, vous devrez faire particulièrement attention à vos zones cibles pour que votre internationalisation soit organisée et fructueuse. Même si l’Allemagne présente des opportunités sur l’ensemble de son territoire, certaines zones géographiques peuvent témoigner d’une plus forte concentration de clients finaux et de clusters spécifiques. La région du Rhin-Ruhr, qui est très puissante dans l’industrie métallurgique, en est un bon exemple (Düsseldorf, Cologne, Essen, Dortmund,…). La Bavière, Desde, Brême et Hambourg comptent aussi d’importantes zones industrielles. Mais en général, il vous sera tout de même possible de trouver de potentiels clients sur l’ensemble du territoire. Au moment de préparer votre voyage, gardez à l’esprit que vous parcourrez de longues distances et qu’il peut être très utile de savoir à l’avance dans quelles zones il y a le plus de clients de votre secteur.

Gardez à l’esprit que savoir parler allemand est un réel atout et crée un climat de confiance

C’est un autre élément qui montre votre sérieux. Beaucoup d’allemands maîtrisent l’anglais, mais pas tous ; dans certaines zones de l’ex RDA, le russe reste encore la deuxième langue la plus répandue. Ainsi, cela sera bien plus facile pour vous si un des membres de votre équipe parle allemand et que toute la documentation commerciale et promotionnelle est également traduite. Cela témoigne de votre professionnalisme et montre que vous avez un grand intérêt pour le pays. Cela laisse également entendre que le suivi après-vente que vous aurez à offrir, dans le cas ou votre produit le requiert, sera proposée comme si vous étiez un fabriquant allemand. De nos jours, il va sans dire que nous proposons tous une bonne qualité et de bon prix, ce facteur fera la différence !

Assurez-vous que vous avez les bonnes certifications et homologations du secteur industriel

Si vous avez l’intention de vous présenter en Allemagne avec le souhait d’exporter un produit qui ne possède pas toutes les certifications, les homologations et/ou les garanties de qualité que le marché requiert, le vous lancez pas. Ne vous donnez pas la peine de commencer vos premières prises de contact car vous n’êtes pas encore prêts. Vous devez toujours garder en tête que vous vous apprêtez à confronter le secteur industriel le plus solide d’Europe.

Faites preuve de patience et de régularité

Le marché allemand requiert beaucoup d’assiduité, c’est un marché solide, très sélectif et très compétitif. Il faut poursuivre les tentatives d’entrée bien que vous pensez échouer. Le travail acharné et la patience mènent assurément à un résultat sur ce marché. Comme nous l’avons précisé précédemment, il vous faut prendre votre temps, bien faire votre travail, persévérer. Soyez bien préparé, lancez-vous et vous réussirez.

Choisir le canal d’entré le plus cohérent vis à vis de votre produit

Une grande partie du succès de l’internationalisation des entreprises résulte du fait de savoir choisir un bon canal d’entrée. Il est vital de dédier du temps et du travail à la recherche du canal le plus optimal, cela peut se faire via un ou plusieurs distributeurs, ou alors un ou plusieurs agents commerciaux internationaux. Cherchez quel canal d’entré est le plus approprié à votre produit, tous les canaux ne fonctionnement pas de la même manière pour tous les produits. Lorsqu’il s’agit d’exporter en Allemagne, prenez en compte que ces canaux peuvent être différents de ceux qui existent en Espagne.

Visitez quelques salons du secteur industriel en Allemagne

Il n’y a rien de plus important que de comprendre le fonctionnement de votre secteur d’activité dans le pays vers lequel vous souhaitez exporter. Se rendre sur des salons en Allemagne vous apportera des informations essentielles sur leur façon de faire, les technologies qu’ils utilisent et qu’ils préfèrent ou les produits dont ils disposent. Lors de votre première visite, rendez-vous sur les différents stands en tant qu’observateur. Etre exposant sur un salon ajoutera une dimension internationale à votre entreprise, ce qui peut être tres bénéfique, mais il ne faut pas non plus s’attendre à ce que vous ayez dès la première année des visites de potentiels contacts allemands. Il est fortement probable que ne receviez pas de visites de la part de clients, ou agents/distributeurs allemands. Les visites que vous recevrez au cours de votre premier salon seront plus probablement celles d’entreprises de toutes autres nationalités multiples. Pour espérer rencontrer des acteurs du marché allemand, vous devez préparer le salon au moins un an à l’avance, via une activité de prospection et de visites personnelles antérieures. Se rendre sur un salon sans préparation est une grande erreur qui peut vous mettre en situation d’échec.

Renseignez-vous au sujet des salons régionaux et de sous-secteurs.

L’Allemagne est un très grand pays et le secteur industriel y est très vaste. Vérifiez s’il existe des salons régionaux ou nationaux de plus petites tailles et ne les manquez pas.

 

 

Comme vous l’avez surement remarqué, exporter en Allemagne est un vrai défi. Cependant, notre expérience nous a appris qu’en suivant ces recommandations, le retour sur investissement est bien plus élevé qu’avec d’autres pays en Europe.


COMMENT VOUS AIDER?

Chez International Team Consulting, nous développons un important know-how du secteur industriel et depuis 1995 nous soutenons près d’une centaine d’entreprises industrielles espagnoles, françaises, allemandes, anglaises, américaines, marocaines, italiennes et portugaises dans leur processus d’exportation à destination des marchés internationaux.

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