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Les clés pour réaliser votre première offre commerciale internationale

oferta comercial internacionalLa première offre commerciale que vous adressez à un prospect international doit être particulièrement soignée. Cette offre va en effet être déterminante pour l’avenir de vos relations commerciales avec de futurs clients étrangers, et sera la base de vos conditions de travail que ce soit à court ou long terme.

Elle doit ainsi refléter le sérieux et le professionnalisme de votre entreprise, mais aussi votre maîtrise du secteur d’activité pour lequel vous travaillez. C’est ce qui va vous distinguer de vos concurrents et montrer que vous êtes adapté aux exigences du marché.

Votre offre doit refléter vos bonnes compétences commerciales :  

  • Veillez à toujours respecter vos engagements et ne jamais rien promettre d’irréalisable.
  • Assurez-vous que votre offre ne soit pas erronée. Une simple erreur peut vous fermer les portes d’un marché.
  • Vous devez proposer des délais réalistes quant à votre secteur d’activité.
  • Pensez à anticiper et veillez à ne pas prendre de retard dans l’élaboration de votre offre : mieux vaut que votre proposition commerciale soit prête un jour plus tôt qu’un jour plus tard… Si à cause d’un imprévu un retard est inévitable, il est essentiel de prévenir votre client le plus rapidement possible, et de lui communiquer un nouveau délai pour la réception de votre offre.
  • Faites preuve de réactivité : tarder à répondre peut vous causer la perte d’un contrat. Il est important de ne jamais donner une impression négative à un client potentiel au niveau de vos compétences commerciales.

L’élaboration de l’offre commerciale

Il existe différents types d’offres commerciales. Au sein de l’Union Européenne, le plus courant est de proposer un devis, si le mode de paiement proposé n’est pas le crédit documentaire.

Votre première offre commerciale est déterminante pour la suite de votre relation avec votre prospect. Faites attention à n’oublier aucun élément et veillez à ce qu’elle réponde aux besoins de votre client. Ayez à l’esprit qu’une offre erronée peut vous couter la clôture d’une vente. . Voici les principaux éléments à inclure dans votre offre :

  • Le nom de l’émetteur, du destinataire et la date
  • Le nom, la référence et le prix des articles proposés, en spécifiant la devise
  • Le prix total du devis, en spécifiant la devise
  • Le délai de livraison des produits
  • Les Incoterms et l’adresse de livraison
  • Le mode de paiement
  • La date d’expiration de l’offre. Il est essentiel de renseigner cette information. Dans la majorité des cas, nous vous recommandons un délai de trois mois.

Nous vous conseillons d’également indiquer les éléments suivants :

  • Le poids net et poids brut de la commande
  • Le numéro de colis
  • La confirmation de la commande
  • Le type de conditionnement

Nous vous conseillons d’établir votre offre intégralement dans la langue de votre prospect.  Si vraiment ce n’est pas réalisable, rédigez-la en anglais. Faites aussi bien attention à la syntaxe et à l’orthographe, en vous méfiant des traducteurs en ligne.

Quelles négociations à partir de cette offre ?

Dans certains pays, l’offre se considère comme une proposition quasi achevée et il n’est pas bien vu de commencer des négociations après l’avoir présentée. Dans d’autres pays, l’offre marque le début des négociations, il faut donc vous préparer à les mener à bien. Ces négociations peuvent concerner différentes thématiques, comme par exemple les quantités de livraison, les achats annuels, le mode de paiement…

Comment procéder à un bon suivi de l’offre ?

En tant que consultants, nous avons remarqué que le suivi des offres au sein des PME se fait en général de manière trop légère, et souvent pour faute de ressources humaines suffisantes. Or il est Très souvent, première offre ne rime pas avec premières commandes. La plupart du temps, cette offre sert plutôt à montrer à votre prospect votre manière de travailler (prix, réactivité, …), elle marque le début de votre relation commerciale. Gardez à l’esprit que si vos prix conviennent à votre prospect, cela ne veut pas dire qu’il est prêt à changer de fournisseur. Voici nos conseils pour assurer un bon suivi :

  • Réalisez un suivi téléphonique tout en ayant conscience qu’il vous faudra plusieurs visites pour recevoir une commande
  • Ne montrez pas votre déception à votre potentiel client s’il ne fait pas de commande, mais au contraire montrez-vous compréhensif afin qu’il vous considère comme une de ses futures options.
  • Gardez un bon contact avec votre prospect.
  • Si vos prix ne conviennent pas, tentez d’obtenir des renseignements sur les prix de vos concurrents.
  • Examinez la possibilité de proposer un nouveau devis.

Gardez à l’esprit qu’une première offre marque le commencement d’une nouvelle relation commerciale. Petit à petit, vous connaîtrez de mieux en mieux les attentes de votre prospect et si vous savez entretenir cette relation, votre travail aura plus de chance de porter ses fruits.


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