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Réussir son exportation en 5 étapes

Développer son activité en exportant ses produits sur de nouveaux marchés présente de réels avantages.

Cependant, certaines étapes sont à respecter pour assurer un développement réussi et fructueux à long terme. Les experts d’ITC en vente de services d’externalisation vous indique cinq étapes à suivre pour garantir le succès de votre stratégie d’exportation.

 

1. Réaliser une étude de marché et adapter le produit au marché ciblé

Il est parfois difficile d’identifier le marché qui offre le plus d’opportunités. Il vous faut donc faire une étude de marché, puis voir si votre produit est suffisamment adapté au marché ciblé. Lors de vos recherches, nous vous recommandons de vous poser ces questions :

  • Sur quel marché trouvez-vous le plus grand nombre de consommateurs de produits similaires au votre ? Ce marché est-il actuellement en croissance ?
  • Quelle est la taille de ce marché ?
  • Quelles pratiques culturelles pourraient affecter la consommation de votre produit ?
  • A quels consommateurs vous adressez-vous ?
  • Sur quelle partie du territoire allez-vous vous concentrer ?
  • Qui sont vos principaux concurrents ? Comment pensez-vous vous différencier d’eux ?
  • Y a-t-il des exigences techniques, des homologations ou des certifications spécifiques à votre produit ou service au sein du pays que vous visez, qui ne s’appliquent pas sur votre marché principal ?

Une fois le nouveau marché identifié, il est important de rechercher les différents moyens de le pénétrer. C’est pourquoi il vous faut réaliser un business plan, avec des objectifs réalisables.

2. Trouver comment introduire vos produits sur le marché et comment les vendre

Afin d’augmenter vos chances d’entrer sur votre marché cible, songez à travailler avec des intermédiaires présents sur le marché. Selon le marché, il peut s’agir de distributeurs ou d’agents commerciaux. Dans d’autres cas, il vous faudra directement vous adresser à votre client final, sans passer par un intermédiaire.

Il est en effet très courant de travailler avec des représentants sur un nouveau marché. Ces professionnels auront une parfaite connaissance du marché, ainsi que le bon réseau pour développer vos ventes. Il vous faut toutefois choisir avec soin votre partenaire.

3. Identifier les différents moyens pour faire la promotion du produit, puis choisir le plus adaptés aux consommateurs et au marché

  • Votre site internet et vos réseaux sociaux : gardez à jour les informations de votre entreprise sur les réseaux sociaux et votre site internet. Cela vous aidera à attirer de nouveaux clients. Faites savoir à vos actuels et futurs clients que vous vous développez à l’international. N’oubliez pas de mettre en évidence le contact en charge des ventes à l’export.
  • Les salons internationaux : Ils sont souvent un moyen très efficace de rencontrer des acheteurs, rencontrer les acteurs du marché et de vous faire connaître. Plus d’informations sur les services d’ITC dans l’accompagnement sur les salons internationaux.
  • Une première visite : cela vous permettra de mieux comprendre le marché que vous souhaitez approcher.  Il est important de bien maîtriser les enjeux du marché au préalable. Nous vous conseillons de préparer des échantillons ainsi que de préparer un discours de vente.

Renseignez-vous sur les événements organisés par les acteurs du marché ou les organismes gouvernementaux, afin d’encore mieux cerner l’environnement que vous allez rejoindre et commencer à créer votre réseau.

Sur certains marchés, un premier contact facilite grandement les futurs échanges. En Allemagne par exemple où la confiance est parfois difficile à gagner, il est essentiel d’établir un premier contact via les salons où des visites préalables pour montrer votre présence sur le marché.

4. Rédiger la première offre commerciale internationale

Une fois que vous avez généré votre premier lead, il vous faut rédiger une offre commerciale, mais aussi vérifier quels documents administratifs vous devez fournir et sous quelles conditions vos produits sont assurés.

La réalisation de votre offre commerciale est une étape est cruciale dans la réussite de votre introduction sur un nouveau marché. Elle doit refléter votre sérieux et votre parfaite connaissance du secteur et du marché. Pour en savoir plus sur la réalisation d’une offre commerciale internationale, cliquez ici.

N’hésitez pas à consulter un avocat en droit international pour valider un accord écrit avec un partenaire sur votre nouveau marché. Vérifiez également vos droits en termes de propriété intellectuelle, de responsabilité et de conformité des produits.

Selon la zone dans laquelle vous souhaitez vous développer, des documents administratifs sont à fournir:

  • Au sein de l’Union Européenne : si les biens peuvent circuler librement, certains documents peuvent être exigés à l’entrée de certains pays. Nous vous recommandons donc de vous renseigner sur les documents requis par le pays dans lequel vous souhaitez entrer.
  • En dehors de l’Union Européenne : davantage de documents peuvent être demandés, comme par exemple :
    • Une facture commerciale précisant le prix unitaire, le nombre d’unités vendues et le montant.
    • Peuvent également être demandés d’autres documents indiquant plus d’informations sur le vendeur et l’acheteur, comme une facture pro-forma.
    • Un document attestant que les produits exportés sont assurés

Les documents demandés varient en fonction du pays et du secteur. Pour le secteur agroalimentaire, plus de documents liés à l’origine des produits et à l’hygiène peuvent être requis par exemple.

Par ailleurs, il est important de s’assurer pour contrer les risques d’impayés et de perte ou dommages de biens lors des transports. Il est également nécessaire de s’informer et de demander conseil quant aux méthodes de paiement.

5. Fidéliser vos premiers clients et développer vos ventes

Un premier accord est bien mais pas suffisant. Il s’agit maintenant de fidéliser vos premiers clients et de développer vos ventes.

  • Gardez contact avec vos consommateurs en leur rendant visite régulièrement. Profitez-en pour débriefer avec eux au sujet de vos produits, du marché et de ses évolutions.
  • Respectez au maximum vos délais de livraison.
  • Tentez de toucher de nouveaux partenaires, si bien sur vous n’avez pas de contrat d’exclusivité avec votre premier client.
  • N’interrompez pas vos activités promotionnelles : continuez à vous tenir au courant des salons, des événements organisés au sein du secteur et établissez un bon plan de communication.
  • Convenez d’un solide plan d’action sur le long terme avec votre partenaire actuel. Veillez à ce qu’il soit autant investi dans la vente de vos produits que vous.
  • Profitez de cette expérience pour cibler de nouveaux marchés à l’étranger.

COMMENT VOUS AIDER?

Chez International Team Consulting, nous développons un important know-how multisectoriel et depuis 1995 nous soutenons près d’une centaine d’entreprises industrielles espagnoles, françaises, allemandes, anglaises, américaines, marocaines, italiennes et portugaises dans leur processus d’exportation à destination des marchés internationaux. Contactez nos consultants en conseil international afin d’obtenir plus d’informations sur nos services de ventes à l’export pour les entreprises industrielles sur des marchés internationaux.