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Les clés pour réaliser votre première offre commerciale internationale

oferta comercial internacionalLa première offre commerciale que vous adressez à un prospect international doit être particulièrement soignée. Cette offre va en effet être déterminante pour l’avenir de vos relations commerciales avec de futurs clients étrangers, et sera la base de vos conditions de travail que ce soit à court ou long terme.

Elle doit ainsi refléter le sérieux et le professionnalisme de votre entreprise, mais aussi votre maîtrise du secteur d’activité pour lequel vous travaillez. C’est ce qui va vous distinguer de vos concurrents et montrer que vous êtes adapté aux exigences du marché.

Votre offre doit refléter vos bonnes compétences commerciales :  

  • Veillez à toujours respecter vos engagements et ne jamais rien promettre d’irréalisable.
  • Assurez-vous que votre offre ne soit pas erronée. Une simple erreur peut vous fermer les portes d’un marché.
  • Vous devez proposer des délais réalistes quant à votre secteur d’activité.
  • Pensez à anticiper et veillez à ne pas prendre de retard dans l’élaboration de votre offre : mieux vaut que votre proposition commerciale soit prête un jour plus tôt qu’un jour plus tard… Si à cause d’un imprévu un retard est inévitable, il est essentiel de prévenir votre client le plus rapidement possible, et de lui communiquer un nouveau délai pour la réception de votre offre.
  • Faites preuve de réactivité : tarder à répondre peut vous causer la perte d’un contrat. Il est important de ne jamais donner une impression négative à un client potentiel au niveau de vos compétences commerciales.

L’élaboration de l’offre commerciale

Il existe différents types d’offres commerciales. Au sein de l’Union Européenne, le plus courant est de proposer un devis, si le mode de paiement proposé n’est pas le crédit documentaire.

Votre première offre commerciale est déterminante pour la suite de votre relation avec votre prospect. Faites attention à n’oublier aucun élément et veillez à ce qu’elle réponde aux besoins de votre client. Ayez à l’esprit qu’une offre erronée peut vous couter la clôture d’une vente. . Voici les principaux éléments à inclure dans votre offre :

  • Le nom de l’émetteur, du destinataire et la date
  • Le nom, la référence et le prix des articles proposés, en spécifiant la devise
  • Le prix total du devis, en spécifiant la devise
  • Le délai de livraison des produits
  • Les Incoterms et l’adresse de livraison
  • Le mode de paiement
  • La date d’expiration de l’offre. Il est essentiel de renseigner cette information. Dans la majorité des cas, nous vous recommandons un délai de trois mois.

Nous vous conseillons d’également indiquer les éléments suivants :

  • Le poids net et poids brut de la commande
  • Le numéro de colis
  • La confirmation de la commande
  • Le type de conditionnement

Nous vous conseillons d’établir votre offre intégralement dans la langue de votre prospect.  Si vraiment ce n’est pas réalisable, rédigez-la en anglais. Faites aussi bien attention à la syntaxe et à l’orthographe, en vous méfiant des traducteurs en ligne.

Quelles négociations à partir de cette offre ?

Dans certains pays, l’offre se considère comme une proposition quasi achevée et il n’est pas bien vu de commencer des négociations après l’avoir présentée. Dans d’autres pays, l’offre marque le début des négociations, il faut donc vous préparer à les mener à bien. Ces négociations peuvent concerner différentes thématiques, comme par exemple les quantités de livraison, les achats annuels, le mode de paiement…

Comment procéder à un bon suivi de l’offre ?

En tant que consultants, nous avons remarqué que le suivi des offres au sein des PME se fait en général de manière trop légère, et souvent pour faute de ressources humaines suffisantes. Or il est Très souvent, première offre ne rime pas avec premières commandes. La plupart du temps, cette offre sert plutôt à montrer à votre prospect votre manière de travailler (prix, réactivité, …), elle marque le début de votre relation commerciale. Gardez à l’esprit que si vos prix conviennent à votre prospect, cela ne veut pas dire qu’il est prêt à changer de fournisseur. Voici nos conseils pour assurer un bon suivi :

  • Réalisez un suivi téléphonique tout en ayant conscience qu’il vous faudra plusieurs visites pour recevoir une commande
  • Ne montrez pas votre déception à votre potentiel client s’il ne fait pas de commande, mais au contraire montrez-vous compréhensif afin qu’il vous considère comme une de ses futures options.
  • Gardez un bon contact avec votre prospect.
  • Si vos prix ne conviennent pas, tentez d’obtenir des renseignements sur les prix de vos concurrents.
  • Examinez la possibilité de proposer un nouveau devis.

Gardez à l’esprit qu’une première offre marque le commencement d’une nouvelle relation commerciale. Petit à petit, vous connaîtrez de mieux en mieux les attentes de votre prospect et si vous savez entretenir cette relation, votre travail aura plus de chance de porter ses fruits.


COMMENT VOUS AIDER?

Chez International Team Consulting, nous développons un important know-how multisectoriel et depuis 1995 nous soutenons près d’une centaine d’entreprises industrielles espagnoles, françaises, allemandes, anglaises, américaines, marocaines, italiennes et portugaises dans leur processus d’exportation à destination des marchés internationaux.

Contactez nos consultants en conseil international afin d’obtenir plus d’informations sur nos services de ventes à l’export pour les entreprises industrielles sur des marchés internationaux.

ITC contribue au développement commercial national et international d’un fabriquant galicien de sac de sport de créateur.

En ITC, además de los servicios de internacionalización, desarrollamos estrategias comerciales y establecemos la gestión de venta más adecuada para su empresa.

Chez ITC, en plus des services d’internationalisation, de développement de stratégies commerciales, nous établissons une gestion de vente la plus appropriée à votre entreprise.

En Angleterre ce nouveau concept est appelé FashionSportBags et a révolutionnéle secteur du sac de sport et du sac de raquettes dans les pays anglo-saxons tels que le Royaume- Unis, les Etats-Unis et en Australie.

Les FashionSportsBags sont des sacs de créateurs fabriqués par une entreprise galicienne,
conçus pour transporter tous types de vêtements et accessoires de sport, en particulier les raquettes de tennis.

Le premier défi qu’a fait face ITC, était de recentrer le canal de vente des produits qui est passé des magasins et clubs de sport aux boutiques de mode et accessoires de créateurs. Dans les boutiques de mode, les clients ont appris à apprécier cet apportparticulier, les accessoires de créateurs alliant le sport et les tendances du moment.

Le deuxième défi d’ITC a été d’identifier les clients potentiels à l’étranger. Elle a défini la politique d’exportation, en précisant les commandes minimums, les prix et lesconditions de chaque référence et ont établi des accords avec les canaux de distribution, les marges et des modèles de contrats avec des agents commerciaux. De plus, elle a également développédes campagnes et actions de marketing qui ont collaboré à l’acquisition des premiers clients et à tirer profit des premières ventes sur le marché extérieur.

Entretien avec Cristina Danon sur le marché des pays du Maghreb

Cristina Danon a acquis plus de 25 ans d’expérience dans le domaine international en tant que directrice exportation et en tant que gestionnaire de projets d’internationalisation. Elle possède une vaste expérience sur les marchés du Maghreb et a mené à bien l’entrée de dizaines de produits sur ce marché. En tant qu’expert sur cette zone géographique, elle répond à toutes les questions récurrentes que se posent les PME espagnoles:

1 – Au cours de vos 25 années d’expérience dans le monde du commerce international, avez-vous remarqué que la présence des entreprises espagnoles a augmenté dans la région du Maghreb?

La vérité, c’est qu’elle a énormément augmenté. Aujourd’hui, l’Espagne est le deuxième fournisseur du Maroc après la France. En 2010, plus de 40 missions commerciales ont été organisées au Maroc. L’Algérie offre également des possibilités intéressantes, même s’il s’agit d’un pays ayant des besoins “basiques” (produits à faible valeur ajoutée). Il s’agit d’un pays qui importe une grande partie de ses besoins: depuis les produits alimentaires jusqu’aux matériaux de construction en passant aussi par les vêtements, dont la relation qualité-prix est très raisonnable. La Tunisie est le plus petit pays mais aussi le plus compétitif des pays d’Afrique. La Tunisie s’intéresse aux produits et services plus technologiques et ayant une plus forte valeur ajoutée. Elle constitue également une porte d’entrée privilégiée vers la Libye.

2 – Quels sont les secteurs ayant les plus grandes chances de succès et quelles sont les entreprises espagnoles qui ont réussi dans la région d’Afrique du Nord?

Il y a de nombreux secteurs qui offrent des opportunités d’affaires: le secteur de la construction et des matériaux de construction, les énergies renouvelables, les usines de traitement des eaux usées, la machinerie, les ingrédients pour le secteur alimentaire, etc.

3 – Quels sont les facteurs qui peuvent assurer le succès dans la région?

Les relations personnelles sont très importantes dans chacun des trois pays, ce qui signifie que nous devons faire preuve de patience en matière d’introduction de produits ou de services. Il est nécessaire de se déplacer à plusieurs reprises pour visiter les entreprises que nous jugeons avoir du potentiel en ajoutant si possible de nouvelles entreprise à visiter à chaque voyage. Le but de cette relation continue est de construire une relation personnelle avec notre partenaire. Il est également important de s’adapter aux coutumes du pays, qui sont très différentes des nôtres. Lisez, apprenez, préparez-vous à faire des affaires dans une ambiance conviviale, mais différente de la nôtre. Le marchandage est bien présent et il ne faut pas donner son meilleur prix au début de la négociation mais laisser que peu à peu, notre client réussisse à obtenir un meilleur prix. Il n’est pas non plus recommandé d’offrir des prix trop élevés en prévision du marchandage mais plutôt de trouver le juste prix d’équilibre

4 – Depuis International Team Consulting, comment pouvez-vous aider les entreprises à pénétrer ces marchés?

Notre expérience pratique depuis de nombreuses années sur ces marchés nous permet de mettre à la disposition de nos clients une vaste connaissance sur les canaux de distribution les plus appropriés, sur les sources d’information, sur les modes de paiement les plus sûrs et sur le style de négociation. Par conséquent, nous pouvons accompagner notre client depuis sa première introduction sur ces marchés, lui rechercher les partenaires les plus appropriés selon le profil que nous avons défini ensemble et, s’il le souhaite, l’accompagner tout au long de la négociation et de la gestion des opérations quotidiennes de ses ventes.

Si vous souhaitez recevoir plus d’information au sujet de comment exporter dans la région du Maghreb, n’hésitez pas à nous contacter à  info@int-team.com ou par téléphone au +34 93 414 05 00 en demandant Mme. Júlia Farré ou Mme. Cristina Danón.