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Outsourcing del departamento comercial internacional

Cuando colegas de profesión o potenciales clientes nos preguntan, ¿exactamente qué hacéis en proyectos de outsourcing del departamento comercial de exportación? Mi respuesta es simple: “Nos convertimos en un comercial más de vuestro equipo: nuestro objetivo es generar ventas, lograr un crecimiento sostenido”. Continúo diciendo, “Somos ingeniero y oficial de 3ª al mismo tiempo”.  ¿Por qué? Porque hemos desarrollado una importante visión estratégica y global, somos un equipo de profesionales con amplia experiencia en mercados internacionales, y llevamos décadas trabajando múltiples sectores.

Os ayudamos a afrontar el duro mundo de las ventas internacionales sin dejar que os perdáis en el laberinto, confía en nuestro servicio outsourcing de departamento comercial internacional.

Outsourcing del departamento comercial de mercados internacionales.

Pongamos un caso real de un cliente actual del sector textil, en particular moda, para ejemplificar nuestro trabajo.

La empresa A es fabricante de moda para mujer y cuenta con una facturación de 2,5M EUR. Exporta un 23% de su producción. Actualmente vende en Francia cubriendo la zona sureste con un agente comercial comisionista y está muy bien consolidado en Portugal. El director de exportación, a su vez director de ventas en España, ha realizado varias incursiones en otras zonas en Europa, pero el día a día no le permite tener tiempo para buscar agentes comerciales internacionales.  Nos contratan para ofrecer asesoramiento internacional y abrir mercados internacionales.

A día 1 de proyecto disponen de 1 agente en Francia en el sureste que, además, no está cubriendo los departamentos acordados, centrándose en una media de 10 clientes en Marsella, ciudad dónde vive. Los objetivos para este primer año de trabajo son cubrir Francia, Bélgica, Holanda y Alemania con agentes y haber generado ventas en dichos países.

Después de 6 meses de trabajo, nuestros resultados tangibles son:

  • Francia: hemos fichado tres agentes comerciales más para cubrir las zonas gran oeste, Bretaña y sureste, negociando con el agente existente que se dedique únicamente a sus 10 clientes en su ciudad. Gracias a este trabajo, se han generado 40.000EUR de venta, ya representando un 40% de las ventas en Francia.
  • Alemania: hemos fichado una agencia con un equipo de agentes que cubren todo el territorio. Inician las ventas en la segunda temporada, justo al finalizar este primer período de 6 meses. Se conocerán sus resultados en los próximos 3 meses. A priori parecen prometedores.

Habiendo ya cerrado un viaje a Benelux para el mes 7 de contrato, estamos seguros de que cumpliremos con las expectativas y objetivos de nuestro cliente.

Durante este proceso, además de la búsqueda de agentes comerciales, el contacto con más de 100 agentes comerciales comisionistas por cada mercado internacional, la selección y entrevista de agentes y el apoyo en el cierre, nuestro equipo ha aportado asesoramiento continuado.

De entre el trabajo realizado por International Team Consulting  durante el servicio outsourcing destaca la aportación en: visión de marca, comunicación, establecimiento de las condiciones generales de venta internacionales, diseño de la política de precios internacionales, redactado y revisado de contratos de agencia internacional y búsqueda de proveedores de market-places en el extranjero.

En nuestro próximo capítulo hablaremos de un caso práctico aplicado a un cliente del sector industrial que trata directamente con cliente final, sin usar la figura de agente comercial comisionista intermediario.

Disponemos de experiencia en el outsourcing del departamento de exportación y comercio exterior en múltiples sectores: sector metal, electrónica, textil, mobiliario, iluminación, alimentación, bebidas, TIC, servicios empresariales, plástico, maquinaria, etc.

Si deseas externalizar tu departamento de exportación, si buscas a un equipo profesional que te aportará visión y resultados, no dudes en consultar nuestros servicios de outsourcing comercial internacional y asesoría de ventas.

No dudes en ponerte en contacto con nosotros.

Júlia Farré

jfarré@int-team.com

Cómo exportar a Francia y Alemania mediante agente comercial

Como exportar a Francia y Alemania via agente comercial en Arvet

Fecha: 8 de marzo de 2017

LUGAR: Sede de ARVET (Plaza del Patriarca num.-4 puerta 5 y 6)

VALENCIA

Horario: de 10.30 a 12 h

PROGRAMA

  • La figura de agente comercial versus la figura de distribuidor.

  • Ventajas y desventajas del agente comercial y/o distribuidor.

  • Criterios para la selección de tu agente comercial y/o distribuidor en Francia y Alemania.

  • El contrato de agencia y de distribución en Francia y Alemania.

  • Cómo asegurar el éxito de la relación con el agente/distribuidor.

  • Ronda de preguntas y cierre de la jornada.

El objetivo es aprender a como exportar a Francia y Alemania mediante la figura de agente comercial. Un buen agente comercial es la clave para garantizar el éxito de nuestras ventas en mercados internacionales y por ello ITC y ARVET han organizado para el próximo 8 de marzo a las 10.30 horas, la jornada ‘Encuentra tu agente comercial en Francia y Alemania’.

La jornada tratará de explicar cómo hacer una selección rigurosa del agente comercial, con quien hay que establecer una buena negociación inicial, así como una excelente formación y acompañamiento continuado, pues son algunas de las claves para tener éxito en el mercado.

La ponencia correrá a cargo de Cristina Danon, consultora socia de la consultoría internacional de exportación y asesoría en comercio exterior ITC. La Sra. Danón dispone de experiencia en gestión y búsqueda de agentes en Europa en más de 100 proyectos al año quien explicará cómo realizar una buena búsqueda, selección y posterior gestión de su agente comercial.

Agentes comerciales del sector calzado

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Los días 3, 4 5 y 6 de septiembre el sector de calzado celebró uno de sus mayores eventos a nivel internacional: la feria The MICAM en Milán, Italia. ITC, consultora especializada en comercio exterior, fue encargada de organizar reuniones B2B entre cuatro fabricantes españoles- miembros del Centro Tecnológico de Calzado de la Rioja- y agentes comerciales internacionales de calzado. Todas las empresas ya contaban con ventas a nivel exportación, pero necesitaban cubrir zonas determinadas en países como Holanda, Bélgica, Francia, Alemania, Austria, Polonia, entre otros.

El objetivo era proporcionar a las empresas agentes comerciales internacionales que dispusieran de clientela fiel en su zona de afluencia y representaran productos complementarios a los de las empresas participantes.

En los 4 días se realizaron un total de 42 reuniones entre los fabricantes riojanos y agentes comerciales multicartera comisionistas internacionales. Cada empresa participante pudo reunirse con una media de diez agentes comerciales que ITC seleccionó minuciosamente a través de una exhaustiva búsqueda personalizada realizada los meses previos a la feria.

Como resultado de esta acción, que forma parte del proceso de internacionalización de las empresas, cabe destacar que la mayor parte de fabricantes de calzado participantes ha cerrado ya acuerdos con un mínimo de dos agentes comerciales y tiene otras negociaciones en curso.

Nuestra asesoría en internacionalización y exportación es la puerta de entrada a múltiples mercados, siempre asegurando resultados medibles a corto plazo.

Exportar a Francia: Estudio sobre los Agentes Comerciales en Francia

Agentes comerciales en Francia

La importancia de disponer de un buen agente comercial a comisión en Francia, entendiendo por bueno que disponga de la experiencia y clientes adecuados, es incuestionable. Sin embargo, ¿hacemos lo necesario para que dicho agente funcione? ¿Están nuestras empresas preparadas para exportar? ¿Qué percepción se tiene de nuestras empresas en el exterior? ¿Y de nuestros productos?

ITC ha desarrollado un estudio para conocer la percepción de los agentes comerciales franceses sobre las empresas interesadas en exportar a Francia, sobre qué consideran crucial qué deben vender y cómo deben desarrollar su trabajo correctamente.

Valoración sobre los productos a exportar

Los agentes comerciales franceses consideran que los productos deben ser de calidad, con un diseño diferenciado y con precios competitivos. Sin embargo, muchas veces los productos que se venden no cumplen con la normativa francesa establecida y deberían informarse sobre el mercado francés y las normas requeridas antes de empezar cualquier iniciativa de penetración.

Relación del agente comercial con la empresa

Los agentes comerciales franceses consideran vital que la empresa muestre confianza en ellos desde un buen principio, deben garantizar un seguimiento asiduo, acompañarle y darle apoyo en su tarea comercial y en sus trámites, bien sea a nivel de publicidad, marketing y comunicación. Así mismo, la empresa antes de lanzarse a nuevos mercados, tiene que disponer de fondos financieros suficientes, una estructura interna adecuada y adaptada para la prospección de nuevos mercados y conocimientos básicos sobre exportación.

Una vez iniciada la colaboración, hay que velar por la calidad del servicio, un producto bueno, con un diseño bonito no es suficiente y tiene que ir acompañado siempre de un servicio de venta y posventa eficiente.

La empresa debe mostrar plena confianza en el agente y éste debe persistir en la comunicación continua, en el conocimiento del proceso de producción y en el seguimiento integral de la gestión.

En cuanto a formalizar la relación entre la empresa y el agente, los representantes franceses recomiendan el uso del contrato que garantice la independencia del agente, aunque dan mucho más valor a la confianza mutua y el respeto moral. En relación a las clausulas básicas del contrato, no debería faltar la relativa a la clientela y a las normas de productos, reglas básicas para penetrar un nuevo mercado.

En cuanto a la presencia de la empresa en el mercado francés, los agentes valoran positivamente que la empresa esté presente en el país, bien sea a través de una joint-venture o mediante la asociación con una empresa francófona que facilite la entrada del producto o servicio español al mercado. 

Este estudio ha sido realizado por el equipo de consultores de ITC especializados en el mercado francés. En International Team Consulting le ayudamos a buscar y seleccionar clientes, agentes comerciales internacionales y distribuidores en vuestro nombre y les presentamos candidatos interesados en comprar y vender vuestros productos en sus mercados internacionales.

Para más información contacte con:

Júlia Farré
Socia fundadora de ITC
jfarre@int-team.com