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Exportar Industria a Alemania

El Ministerio Federal de Economía y Energía alemán ha publicado un documento bajo el título “Estrategia nacional para la industria 2030 – Directrices estratégicas para una política industrial alemana y europea”, que contiene el borrador de una estrategia para el sector industrial alemán y europeo y que explica con detalle cuáles son los sectores industriales clave tanto nacionales como internacionales.

Objetivo:

El objetivo principal de esta estrategia es trabajar con los socios económicos para ayudar a garantizar y a recuperar la excelencia económica y tecnológica, la competitividad y el liderazgo industrial a nivel nacional, europeo y mundial en todas las áreas relevantes. Este es un prerequisito para los resultados económicos de Alemania de forma colectiva y para que los puestos de trabajo y la prosperidad de sus ciudadanos estén asegurados y puedan crecer a largo plazo.

Objetivos principales:

  • Expansión gradual de la contribución de la industria al valor añadido bruto del 23 % al 25 % en Alemania y el 20 % en la Unión Europea para el año 2030.
  • Este objetivo debe alcanzarse mediante la economía de mercado, la economía privada, la autoresponsabilidad y, si es posible, sin la intervención del Estado. En casos excepcionales, la acción del Estado puede estar justificada o incluso ser necesaria si se quieren evitar graves desventajas para la economía y el bienestar nacionales.
  • Debería lograrse una contribución a la aparición de una economía social de mercado global que pueda conducir a más mercado y prosperidad para todos a largo plazo.

Campos de acción principales:

Un campo de acción central de la “Estrategia Industrial Nacional 2030” es el fortalecimiento de tecnologías clave, como la digitalización, la inteligencia artificial y la producción de baterías. Solo aquellos que tengan y controlen las nuevas tecnologías, podrán competir de forma permanente en los mercados globales.

Otros campos de acción:

  • Reforzar la clase media industrial
  • La movilización de más capital de riesgo para inversiones de riesgo
  • Abogar por la apertura de los mercados, el fortalecimiento del multilateralismo (incluida la modernización de la OMC) y por unas condiciones generales homogéneas internacionalmente (“igualdad de oportunidades”).
  • La promoción y preservación de la soberanía tecnológica
  • Mejorar las condiciones básicas (por ejemplo, los precios de la energía, los impuestos y las cotizaciones sociales)
  • La revisión de la legislación sobre ayudas estatales y competencia

Áreas industriales clave en las que Alemania ha sido, y sigue siendo, líder:

  • Industrias del acero, cobre y aluminio
  • Industria química
  • Ingeniería mecánica y de instalaciones
  • Industria del automóvil
  • Industria óptica
  • Industria de dispositivos médicos
  • Sector de las tecnologías verdes
  • Industria de defensa
  • Industria aeroespacial
  • Fabricación aditiva (impresión 3D)

En International Team Consulting hemos desarrollado un importante know-how en el sector industrial y, desde 1995, hemos apoyado a cientos de empresas industriales españolas, francesas, alemanas, inglesas, americanas, marroquíes, italianas y portuguesas en sus procesos de exportación a mercados internacionales. Contacte con nuestra consultora de comercio internacional para obtener más información sobre nuestros servicios de outsourcing y outsourcing de ventas para empresas industriales en mercados internacionales.

 

Exportar a Alemania, 10 claves: servicios y productos industriales

Hannover Messe 2015

Hannover Messe 2015

Líder mundial en cuanto a ferias del sector industrial, la Hannover Messe atrae actualmente alrededor de 6.500 expositores y 225.000 visitantes. No solo es una feria referente en Alemania sino que ha escalado notoriamente en el ranquin mundial, hecho que se demuestra con el 60% de expositores y 30% de visitantes extranjeros que acoge anualmente. El precursor de la Hannover Messe lo encontramos en la Hannover Export Fair que tuvo lugar por primera vez en 1947. Además de estar presentes en una feria referente, los visitantes y expositores tienen como a uno de sus principales objetivos exportar a Alemania.

La feria se convierte cada año en un punto de encuentro mundial para las empresas del sector, en un espacio para la promoción del comercio internacional y claudica cada año con aproximadamente 5,6 millones de contactos comerciales. La notoriedad y el crecimiento de la Hannover Messe han sido tales que ha sido necesario crear un Spin -off de la feria: la CeBIT, con el objetivo de incluir sectores emergentes del sector TIC y todos los relacionados con la digitalización de los negocios. A pesar de la creación de esta nueva feria se pueden encontrar también en la Hannover Messe sub-sectores que relacionan las nuevas tecnologías con la industria, así como: la industria 4.0, los cobots, la Smart supply y Smart Factory, o la inteligencia artificial aplicada a la industria.

El éxito de esta feria se comprende teniendo en cuenta la enorme capacidad industrial de Alemania en conjunción con su enorme potencial exportador e importador. Se establece como el 3r país con mayor número de exportaciones e importaciones del mundo y la economía más fuerte de Europa.

En ocasión de la Hannover Messe 2018, ITC, como consultoría en comercio internacional, especializada en ayudar a PYMES a expandirse y consolidar sus ventas en Alemania, os presentamos 10 claves para exportar servicios y productos industriales en Alemania:

1.       Priorización de mercados: antes de lanzarse a exportar a Alemania, pregúntese esto: ¿Es Alemania el mejor mercado para mi producto? Esta es una pregunta que sólo podrá contestar con casi absoluta seguridad después de haber realizado un estudio de priorización de mercados. Determine qué indicadores son claves en la comercialización de su producto y priorice los mercados internacionales que presenten mayores oportunidades. Si Alemania se encuentra entre ellos, ¡adelante!

2.       Estudio de mercado exhaustivo: complete la priorización con un estudio de mercado. Exportar a Alemania presenta particularidades, del mismo modo que su mercado doméstico y los demás mercados internacionales. No olvide realizar un estudio de mercado, para ver si su producto o servicio, realmente tiene oportunidades de éxito en el mercado alemán. Recuerde que Alemania suele exigir homologaciones y certificaciones específicas al país; pese a que disponga de las certificaciones europeas adecuadas, infórmese bien antes de dar el paso. De mismo modo, determine cómo comercializan sus servicios y productos industriales su competencia nacional e internacional, determinando de este modo el mejor canal de entrada para usted. Precios y otros canales de promoción también deberán determinarse en esta etapa.

3.       Plan de Promoción Internacional: es conocido mundialmente que la cultura alemana exige orden y organización. Establezca un claro plan de acción en el país y esté preparado a que sus clientes, agentes y distribuidores potenciales en Alemania le consulten al respecto. Tan solo precisa de un breve documento explicando cuáles son sus objetivos y estrategias de comercialización en el país a corto, medio y largo plazo. Prepare este documento para distribución interna pero también para presentación a sus potenciales contactos. Este documento demostrará seriedad e indicará que no está simplemente probando suerte en un mercado cualquiera, al azar.

4.       Conozca las zonas con más posibilidades de éxito para la exportación de su producto: en su estudio de mercado, priorización de mercados, y en su plan de acción debería prestar especial atención a sus zonas target con tal de conseguir una internacionalización organizada y llevadera. Pese a que Alemania presenta oportunidades en todo su territorio, pueden existir zonas geográficas con mayor concentración de clientes finales y clústers específicos. Un ejemplo es la región del Rin Ruhr (Düsseldorf, Colonia, Essen y Dortmund, etc.) que es muy potente en industria metalúrgica, y Baviera, Dresden, Bremen y Hamburgo que también tienen importantes zonas indústriales. Pero por lo general los potenciales clientes se extienden por todo el territorio. A la hora de preparar un viaje, tiene que tener en cuenta que viajará una distancia considerable y que le puede salir muy a cuenta averiguar de antemano, en qué zonas hay más clientes de su sector.

5.       El conocimiento del alemán es importante y transmite confianza: es otro elemento que transmite seriedad. Muchos alemanes dominan ya el inglés, pero no todos; en algunas zonas de la antigua RDA aún domina el ruso como segunda lengua. Así pues, le favorecerá enormemente que un miembro de su equipo hable alemán y que toda la documentación comercial y promocional esté también traducida; se convierte en otro indicador de profesionalidad y demuestra que su apuesta por el país es grande y que la atención post-venta que tenga que ofrecer, en caso de que su producto lo requiera, será ofertada como si de un fabricante alemán se tratara. Hoy en día se asume que todos ofrecemos buena calidad y precio, ¡este factor le aportará la diferencia!

6.       Certificaciones/homologaciones sector industrial: de nuevo, si pretende presentarse en Alemania queriendo exportar un producto que no posee todas las certificaciones, homologaciones y/o garantías de calidad que requiere el mercado; espérese. No se moleste en empezar los contactos porqué aún no está preparado. Tiene que mantener siempre en mente que se va a enfrentar al sector industrial más potente de Europa.

7.       Paciencia, constancia y continuidad: el mercado alemán requiere mucho trabajo, es un mercado potente, muy selectivo y muy competitivo. Hay que seguir intentando entrar pese que pueda parecer que ha topado con una derrota. El trabajo duro y la paciencia conlleva sin duda, a una recompensa en este mercado. Como hemos mencionado anteriormente; tómese su tiempo, haga bien el trabajo, persista, vaya preparado y saldrá exitosos.

8.       Escoger el canal de entrada adecuado para su producto: Una gran parte del éxito en internacionalización de empresas viene dada por saber escoger un buen canal de entrada, es vital que dedique tiempo y labor en elegir el mejor; ya sea uno o varios distribuidores, o uno o varios agentes comerciales internacionales. Investigue cual es el canal de entrada más apropiado para su producto, no todos los canales funcionan igual de bien para todos los productos. Tenga en cuenta que los canales pueden ser distintos que en España.

9.       Visite alguna feria del sector industrial en Alemania: no hay nada más importante que conocer cómo funciona su sector en el país al que quiere exportar. Visitar ferias industriales en Alemania le aportará información imprescindible sobre el modo de hacer de los alemanes, las tecnologías que usan y prefieren, los productos de qué disponen, los productos que más necesitan, etc. Eso sí, en su primera visita vaya de observador, en misión de estudio. Por otro lado, la decisión de exponer en una feria colocará a su empresa en un ámbito internacional, lo cual puede ser muy beneficial, pero en este caso tampoco puede esperar que el primer año ya reciba visitas de contactos alemanes. Es común que, si no se disponen de clientes y o agentes/distribuidores alemanes, las visitas que reciba en feria sean de múltiples nacionalidades excepto la alemana.  Para recibir visitas del mercado, debe preparar la feria con un año de antelación; realizando prospección y visitas personales previamente. No prepararse la feria es un gran error que puede resultar en fracaso.

10.   Ferias regionales y de subsector: Alemania es muy grande y su sector industrial muy amplio. Averigüe si existen ferias regionales o ferias nacionales de menor tamaño y visítelas sin falta.

Como puede ver, exportar a Alemania es un verdadero reto.  Sin embargo, nuestra experiencia nos demuestra que si sigue estos pasos el retorno en la inversión es muchísimo mayor que en otros países europeos.

Para más información sobre como exportar en Alemania contacte con:

Júlia Farré

Socia consultora en International Team Consulting

jfarre@int-team.com

 

Cómo exportar a Francia y Alemania mediante agente comercial

Como exportar a Francia y Alemania via agente comercial en Arvet

Fecha: 8 de marzo de 2017

LUGAR: Sede de ARVET (Plaza del Patriarca num.-4 puerta 5 y 6)

VALENCIA

Horario: de 10.30 a 12 h

PROGRAMA

  • La figura de agente comercial versus la figura de distribuidor.

  • Ventajas y desventajas del agente comercial y/o distribuidor.

  • Criterios para la selección de tu agente comercial y/o distribuidor en Francia y Alemania.

  • El contrato de agencia y de distribución en Francia y Alemania.

  • Cómo asegurar el éxito de la relación con el agente/distribuidor.

  • Ronda de preguntas y cierre de la jornada.

El objetivo es aprender a como exportar a Francia y Alemania mediante la figura de agente comercial. Un buen agente comercial es la clave para garantizar el éxito de nuestras ventas en mercados internacionales y por ello ITC y ARVET han organizado para el próximo 8 de marzo a las 10.30 horas, la jornada ‘Encuentra tu agente comercial en Francia y Alemania’.

La jornada tratará de explicar cómo hacer una selección rigurosa del agente comercial, con quien hay que establecer una buena negociación inicial, así como una excelente formación y acompañamiento continuado, pues son algunas de las claves para tener éxito en el mercado.

La ponencia correrá a cargo de Cristina Danon, consultora socia de la consultoría internacional de exportación y asesoría en comercio exterior ITC. La Sra. Danón dispone de experiencia en gestión y búsqueda de agentes en Europa en más de 100 proyectos al año quien explicará cómo realizar una buena búsqueda, selección y posterior gestión de su agente comercial.

Exportar a Alemania: Mesa redonda “¿Cómo exportar con éxito a Alemania?”

Exportar a Alemania, tabla redonda en Centrem.

Exportar a Alemania, tabla redonda organizada por Packaging Cluster, Centrem y Cequip .

El pasado 22 de Abril tuvo lugar en las instalaciones del Centre Metal·lúrgic en Sabadell,  la mesa redonda “Cómo exportar con éxito a Alemania”, organizado por Cequip, Packaging Cluster y Centrem.

Sr. Josep M. Campanera, Director Departamento Promoción Internacional de Plametall, fue el encargado de dar la bienvenida a las empresas asistentes y a invitarlas a compartir sus experiencias vinculadas a la exportación.

Júlia Farré, Consultora en International Team Consulting dio a conocer con detalle las claves para garantizar el éxito y consolidar las ventas en exportación, los factores a a tener en cuenta a la hora de exportar, a valorar si el producto o servicio es exportable, a escoger  los países más interesantes y a priorizar mercados, a detectar los canales de entrada más idóneos, y en filtrar y gestionar agentes y distribuidores.

Las empresas asistentes a la jornada están especializadas en la integración e implantación de tecnología software para ingeniería de diseño, cálculo-simulación de producto y de proceso fabril (simulación de procesos de fundición, de inyección plástica, de soldadura, de forja, de compuesto, de estampación); empresa fabricante de cartón ondulado, cajas de cartón y embalaje; empresas fabricantes de máquinas de café; fabricantes de etiquetas autoadhesivas de calidad, sleeves y otros tipos de packaging; empresas líder en tecnología y fabricación de líneas completas llaves en mano para la elaboración de productos cárnicos, etc.